【新規営業が進まない・・と嘆いている社長経営者の方へ】【新規営業がどうしても苦手な営業マンの方へ】
どうしても結果が出ないなら・・・これをやるといい。ほんの少しだけ「やり方」を変えるだけで結果も変わりますよ。
新規営業、顧客開拓、、、とても大変です。
営業マンの方は毎日毎日、悩みながら苦しみながら、もがきながら活動をしています。
自分は営業が好きだ！好きだ！大好きだ！という方は、天職のような仕事ですが、営業は苦手だ、プレゼン、クロージング、などなどあまり不得意ではないと感じている方にとっては毎日が苦痛の連続でしかないのかもしれません。ましてや新規営業なんて、、、もっとイヤ。。。と思っているのかもしれません。
僕が今現在お付き合いをしている社長経営者さんの中でも、部下の営業マンがなかなか新規営業活動に
取り組んでもらえない。自ら積極的に動いてもらえない。
社長である自分が”アドバイス”としてさらっと伝えてみると、プレッシャーを感じて、さらに苦手意識を持つようになり拒絶反応を出し、「それでしたら・・・辞めます・・・」のような事もあったようで、
なかなか強く言えない、社員の顔色を伺いながら、どうしようか・・・と社長経営者さんも悩みのつきない大きな課題でもあります。
なぜ、新規営業はイヤだと思うのか？
こんな議題を出す前から答え分かってるよ、と心の中で叫んでいらっしゃるかと思いますが、
単刀直入に言うと、「結果が出にくい」「成果を出しにくい」「難しい」からです。
結果が出にくい、成果を出しにくい、難しい、新規営業活動を行うならば、すでに関係性のある既存顧客とのコミュニケーションをした方が商品・サービスを購入してくれるかもしれませんし、リピート受注も期待できるでしょう。
しかしながら、企業の顧客開拓活動は常に行っていかなければ、今後、来年、再来年の営業活動に
非常に困ることになります。今こうして関係性のある既存顧客とスムーズな取引ができるのも、過去の新規営業活動から生み出されてそれが蓄積されて、今の状態があるのですから。
企業の新規営業活動、販売活動は常に考えて行動を起こさなければならないテーマです。
今日は、新規営業活動を行うにあたって、１つだけ「考え方」を変えてみることで、
後に見違えるほど変化のある成果、結果をもたらすことができる秘訣をお教えしようと思います。
業界業種問わず、多くの中小企業の新規営業活動というと、、、
・集めてきた面識の無いリストデータに対し、上から下まで一つずつアプローチをしていく。
・展示会やセミナーに来訪して名刺交換したリストデータに対し、見込み客になりそうな所を一つずつアプローチしていく。
こんな形が多いでしょう。
で、その新規営業の”手段”としてよく用いられるのが「テレアポ」です。
ちなみにこの記事では、この「テレアポ」が良くないですよ、というまとめはしません。
「テレアポ」自体はデメリットもありますが、メリットもあります。テレアポは新規営業を行うにあたって一つの有効な手段です。ところが使い方を間違えてしまうと、冒頭でお話したように、「結果が出にくい」「成果を出しにくい」「難しい」活動となってしまいます。
テレアポ自体は手段として悪くないが「やり方」を間違えると、
「結果が出にくい」「成果を出しにくい」「難しい」ものになる。
今日は、テレアポを新規営業で使う際に、ほんの少しだけ変えて「やり方」を一工夫することで成果を期待できるアイデアをあなたに共有します。本当かな？？？と半信半疑の方は、今までのご自身のやり方と、今からお教えする方法を比較しながら取り組んでみると良いでしょう。
ポイントは１ステップ→２ステップ設計
多くの中小企業の新規営業時テレアポの内容はコレです。
！担当者につないでもらう
！会社概要を伝える
！商品・サービスを伝える
！アポを取る
かなり省略をしていますが、概要はこんな形が多いでしょう。
この辺の情報は、僕が実際にお取引をさせて頂いている企業内でヒアリングをしながら纏めたものです。
そして、、、お恥ずかしいことに、僕自身もその昔、新規営業を行う際にこんな感じでやっていました。。。
ところが、これ、電話を受ける側の感情を考えてみると、
厳しい結果が待ち受けていることがよく分かると思います。
？突然電話がかかってくる。
？担当者と話がしたいと言ってくる。
？聞いてもいない商品・サービスのプレゼンが始まる。
？唐突にアポをお願いされる。
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なかなか厳しい感じですね。
これを、簡単にまとめると、
電話をかける→→→→訪問許可のアポを得る
これを１回で完結させようと、
たった数分の電話で、
しかもお互いが顔の見えない状況で
得体の知れない商品・サービスについて話をしたり聞いたりする。
といった感じです。
電話をかける→→→→訪問許可のアポを得る
これは「１ステップ」で、訪問ＯＫの結果を得ようとしています。
これを少し視点を変えて、見込み客になり得る方々の心情、感情を考えて行動してみましょう。
そこでオススメをしたいのが、
「２ステップ」アイデアです。
電話をかける→→→→訪問許可のアポを得る
このプロセスの合間にもう一つ、”クッション”を入れてみてください。
電話をかける→→→→ ”クッション”→→→→訪問許可のアポを得る
さらに、電話をかけるゴールを、”担当者の連絡先を知る”ことに変えてみてください。
電話をかける→→→→ ”クッション”→→→→”担当者の連絡先を知る”
ここまで理解頂けるでしょうか？
そうしたら、この”クッション”は何なのか？？を考えてみましょう。
”クッション”は、見込み客になり得る方が欲しいもの
座椅子に座るにしてもカフェでくつろぐにしても、直の固い板に座るよりも、気持ちの良い、柔らかい心地よいクッションがある方が嬉しいですよね。
そうです。その「クッション」です。
ここで一度考えてみて頂きたいのが、見込み客になりうる方の心の内、感情を知るということです。
彼らが普段から常日頃からどんな不安悩みを抱えているか、どんなことに満足していないのか、どんな怒り悲しみを抱えているのか、どんなことを改善したいと思っているのか、どんなことをプラスに変えていきたいと思っているのか。
これらをよく考えてみて欲しいのです。
そして、これをあなたが提供するのです。
メインテーマは、「あなた、あなたの会社の素晴らしいい商品・サービス」ではなく、「見込み客になり得る方々の不安悩み怒り悲しみ問題課題を解決に導ける、欲しいと感じているアイデア、ヒント、ノウハウ」です。
これらが「クッション」になるわけです。
つまり、
電話をかける→→→→ ”クッション”→→→→”担当者の連絡先を知る”
↓↓↓↓↓
電話をかける→→→→「見込み客になり得る方々の不安悩み怒り悲しみ問題課題を解決に導けるアイデア、ヒント、ノウハウ」→→→→”担当者の連絡先を知る”
ということです。
「見込み客になり得る方々の不安悩み怒り悲しみ問題課題を解決に導けるアイデア、ヒント、ノウハウ」
これは色々な形で提供することができます。
一番簡単に作成できるのが、特別レポートです。文書作成ソフトでまとめたものをＰＤＦで提供することができます。ここに少し手を加えるなら郵送でお送りすることもできます。
もしくはWEBページを作成して特設サイトを作ってもよいでしょう。ここに紐づけて、動画セミナーや音声セミナーとして公開することよいでしょう。
WEBページの作成や制作業者さんに依頼をしなくてもご自身で作ることもできますし、難しそうな動画や音声での提供も、ご自身のPCやスマホを使えば、無料で簡単に作成することができます。
できる方法、アイデアは多数あります。
「１ステップ営業」から「２ステップ営業」に変えてみる。
これが中小企業、社長経営者さん、営業マンの方が新規営業を成功させるための一つの秘訣になります。
まずは、見込み客になり得る方々の感情心情を知り、それを解決解消に導くコンテンツを提供する。
これを新規アプローチで提案してみて、この情報やノウハウ、アイデア、ヒントを得たいか聞いてみる。そこで初めて連絡先を得て、、、継続的にこのような情報を配信していく。これを行うことで少しずつ関係性を生み出すことができるようになります。
そしてその後、より細かいお話ができるようになれば、見込み客の方から詳細を知りたいという欲求が生まれるようになるでしょう。
そうすると、、、いつの間にか、見込み客からアポイントを設定してもらえるようになる、ということになるわけです。今までの様な、こちらからプッシュ＆プッシュをして、何とかアポイントを取得した、、、とは全く質の異なる営業活動ができるようになります。
効果実証済み！「１ステップ営業」から「２ステップ営業」へ。
この視点をあなたの会社、営業活動の中にぜひ取り入れてみてください。
きっと今までとは異なる売上利益に直結する活動が実現できるようになりますよ。
ぜひ試してみてください。もちろん、効果実証済みの方法です。
