展示会出展でそのノベルティ、本当に必要???

こんにちは。 
今日の仕事場は幕張メッセです。 img_5142 

















2016 JAPAN IT Week【秋】

クラウドコンピューティングEXPO 
Web&デジタルマーケティングEXPO 
通販ソリューション展 モバイル活用展 
情報セキュリティ展 
ビッグデータ活用展 
IoT/M2M展 

が同時開催。期間は10/26~28です。

http://www.japan-it.jp/aki/ 

公式サイトでは昨年2015年と比べて100社増、過去最多の640社が、
こちらの展示会に出展しているようです。 


僕の仕事上でもWEBマーケティングやコンテンツマーケティングという キーワードは
毎日のように話が出るものとなり、様々な企業が 
これらを最大の訴求ポイントとしてPRしています。 
その他、クラウドサービスや解析サービス等、目を引くものがてんこもりといった感じでした。 


僕は展示会自体のディレクション、コーディネーターをやらせて頂くことが多いのですが、
この展示会で特に目立つのがアテンドの方の熱意、熱気です。 

本当にグイグイきます。営業オーラ全開です。
目がギラギラしてます笑 ちょっと興味があるかも‥と
数秒(いや…0.5秒ぐらいかも)ほど立ち止まる瞬間に、
怒涛のセールストークが始まっていきます。 



本当に圧倒されます。。。 
アテンドをされる方も大変なのでしょう。その気持ちもよく分かります。。。 


さて、、、 少し気になったことがありました。 
それが、これ。


展示会出展でそのノベルティ、本当に必要? 


今日の展示会集客におけるトピックスは、
「それ、本当に見込み客を集める活動になっている???」です。 


色々な展示会ブースを見て回ると、


アンケートにお答え頂ければ○○○○をプレゼントします! 


というものがあります。 
今回の展示会ではなぜか、 お菓子をノベルティにしている企業さんが多いように感じました。 

高いお役職の、スーツでビシッと決めている方が 
お菓子を両手に抱えていらっしゃる光景を 何度も見ました。。。ちょっと滑稽(笑) 
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展示会集客において、 いかにして見込み客になり得る人の足を止めてもらうか、 
どうしたら立ち止まって話を聞いてくれるか、 これは本当にいつも頭を悩ませます。 

これだけ、もう目と鼻の先にライバル企業もいるわけですから、
よく考えた企画、今後を見据えたプラン立てが必要になります。 

来場者が首からぶら下げている入場許可証の色を見て、
ターゲットになり得る人だけに絞って声をかけたり、、、。 

コンパニオンの方を起用して動いてもらう際にも、
できる限りターゲットを絞った形で ノベルティやチラシを
配布して頂けるように指示を出すこともあります。

ノベルティも莫大なコストですからね。 

ただ単純に配布しても、 その後の顧客フォローにつながらなければ、 売上に直結しません。
僕が展示会集客のディレクターを務める際は、 あまりこのようなノベルティ作戦を実施しません。

ノベルティ目当ての方ではなく、 特別レポートや限定動画セミナー、無料相談、
無料コンテンツなどを通して 見込み客の不安や悩みを解決解消できるような 
糸口、きっかけになりうるものを提供するようにしています。 

ですので、 展示会前の来場する方の「リサーチ」をかなり重要視しています。 
常日頃から悩んでいること、不安に感じていることを 
できる限り洗い出すことに時間と労力を割きます。
これが本当に濃い見込み客、 つまり売上に直結する見込み客と
接点を生み出せる鍵だと考えています。 

ノベルティも場合によっては集客を呼び起せる起爆剤となりますが、


なぜ、そのノベルティを配布するのか? 

そのノベルティとその見込み客とのつながりはどのようにあるのか?

 そしてその後のフォロー、どのようなメッセージを送り、 
どのように興味を持ってもらい、行動してもらうのか?

そこまでを一つのプロセス、ストーリーとして
考えていくことが展示会で新規開拓を行うにおいて とても大切なことではないでしょうか。

 

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