展示会から売上利益アップのための3ステップ

展示会や新規開拓、新製品開発を試みるも、期待する売上成果を出せず、原因が分からずに毎日悩み疲れ果てている社長経営者のあなたへ・・・

「展示会集客」で、

社長経営者の108間違えて認識している、ある思い込みとは?

こんにちは。展示会集客ディレクターの神部です。サイトをご覧頂きましてありがとうございます。
このページでは、 なぜ多くの企業は展示会に出展しても売上利益獲得ができないのか?展示会の準備、当日のアテンドなど、多くの時間や労力、そして多額のコストをかけたのにも関わらず、成果に結びつけることができないのか?期待する結果を得られないのか? という課題を解決の方向へ導けるようなアイデア、ヒントを公開しております。

ここで紹介している事例や様々な集客手法、施策内容は、既に効果実証済みのもので私の多くのクライアントも活用して成果を生み出しています。どうしても展示会集客を成功させたい、新規営業の突破口を切り開きたいという方は、各項目ごとにチェックポイントをまとめていますので、順を追って、ご自身の営業活動のTODOリストに加えてください。

日々あなたの悩みは尽きることがありません。営業において、なかなか大きな投資も時間も人材も準備ができないあなたは、毎日こんな悩み・不安を抱えているでしょう・・・
 

 ◆莫大な予算を投下して展示会出展をしても欲しい見込み客の名刺を集められない。
  そして集まった名刺も売上に結びつく気配がない。

 ◆期待した売上を得られない原因は何なのか。それが分からずとにもかくにも大量行動をして
  やみくもに新規営業を行っている。自ら率先して営業現場を走り回り、常日頃から疲弊している。

 ◆優秀な営業マンがいないからなのか…商品の質に問題があるからなのか…価格が高すぎるからなのか…
  何に問題があるのか、改善のポイントが分からない。

…実は、そういった悩みや問題を解決する最善の方法を、このページの中でお話しています。どうぞこの下をお読みください。
誰よりも自社の商品に誇りを持ち、自信を持ち、愛しているあなた。
ですが…ここであなたに一つショッキングなニュースをお伝えしましょう。
耳を塞ぎたくなるような、できれば知りたくなったニュースです。心の準備はよろしいでしょうか。それは、、、

お客はよっぽどの物好きで無い限り、
あなたの商品に興味がありません

・・・この言葉はあなたにとってとても強烈で、受け入れがたい言葉、落胆をしてしまうかもしれません。憤りを感じるかもしれません。…ですが、あなたに「真実」をお伝えしたいのです。日々御社が苦労して営業活動をしているのにも関わらず、なぜ売上成果に結びつかないか、ということについて私は真剣にストレートにお伝えをしたいのです。
なぜ多大な努力と時間をかけても、見込み客が御社に集まらないのか…?
そして、売上成果につなげられないのか…?

その理由をお話しするために、今から、あなたに気付いて欲しい、売上を上げるための土台となる「3本の脚」について説明させてください。この1本1本の脚が脆く弱いと、いくら商品が素晴らしくても、集めた名刺を売上につなげること、商品を販売することはとても難しくなります。反対に、この3本の脚を理解すれば、あなたの競合にも打ち勝つ術を手に入れることができるでしょう。

売上を上げるための土台となる「3本の脚」とは?

【1.注目すべきは商品ではなくお客の心情だということ】

 お客はあなたの商品に興味がない。 
 興味があるのは自分自身のこと。 
 自分のことを考えるのに精一杯。 

人は常日頃から様々な不安や悩み、問題を抱えながら生活をしています。それはとても深刻な場合もあれば、こうなったらいいのにな、といった希望を持っていたりします。そのマイナスな感情を何とか解消したいと思いながら毎日を過ごしています。その日常の中で、人はなぜ買う、という行為をするのでしょうか。それは何かの欲求を満たしたいからです。
現状の良くない状況、満たされていない状況を打破したいから買うのです。満たされていない欲求、悩みや不安を解消したいから買うという行為にでるのです。

では、これをあなたの商品に置き換えて考えてみましょう。
あなたの会社で今一番推したい商品。あなたはこの商品の素晴らしさは誰よりも熟知している。この商品が売れないはずはない。…それにも関わらず、お客は目の前を通り過ぎ、いろいろな理由をつけて結局、購入に至らない。これは商品が悪いのではありません。あなたが悪いわけでもありません。それは単刀直入に申し上げると、商品の「売り方」に問題があるのです。商品の「売り方」を改善する必要があるのです。

お客は常に自分自身のことで精一杯。だからこそ、あなたはお客が考えていること、お客の心情、気持ちを汲み取って、まずは理解に徹することから始めなければいけないのです。商品の素晴らしさを伝える前に、お客の悩みや不安をできる限り細かく詳細に理解をすることから始めて欲しいのです。

【2.お客とあなたの間には深い溝があるということ】

率直に申し上げると、 お客はあなたの商品を購入するレベルにまで到達していません。 そもそも、その商品を購入するずっと前段階の、自分に起こりうる問題としてもまだ気付いていないかもしれません。自分の問題として認識していない、不安や悩み、とさえ認識していない状態かもしれません。そうなると、まずあなたがやらなければいけないことは、そのお客に対してこれから起こりうる問題に気付かせてあげること。その上で、お客の気持ちに入り込まなければいけません。

こんな状態でいくらお客に対して「ウチの商品は素晴らしい」「少しだけ話を聞いてみてほしい」と懇願しても、
少しの時間も立ち止まってもくれないのです。

まずは、あなたとお客の間には深い溝があることを理解してください。
その上で、お客が何を考えているか、どうしたらこちらに興味を持ってもらえるかを考えるとよいでしょう。

【3.お客の心の引き金を引くメッセージを用意すること】

悩みや不安を解消できると感じてもらうための「引き金」つまり、お客の感情を刺激するような、感情の変化を生み出せるような「メッセージ」をあなたは120%のパワーで伝えなければいけません。
お客に伝えるメッセージ。このメッセ―ジが無ければ、お客は振り向いてくれません。この メッセージが無ければ、お客の心は動きません。つまり、この商品を買いたい!という欲求は生まれない のです。いくら商品の説明をしても、この商品の特徴メリットが何十個あったとしても、です。

御社にお客へのメッセージはありますか?ストーリーはありますか?一生懸命作ったチラシ、WEBサイト、メルマガ、その他色々な営業ツールの中にあなたが伝えたいメッセージはありますか?お客の感情を刺激するメッセージはありますか?チラシやWEBサイトは商品のミニ説明書、ではありません。お客を振り向かせるため、お客の感情を動かすため、お客とつながる大切なツールなのです。

つまり、、、
この「3本の脚」のお話を通して私があなたにお伝えしたいことはこういうことです。

 いくら商品が素晴らしくても「売り方」が分からなければ売れない 

商品は大変素晴らしい。しかし商品が良くても”売り方”が分からなければ、売上には寄与しません。
つまり、適応する売り方を理解することができれば、より多くの販売に成功することができます。

お客の心情を理解し、
お客との間にある溝を理解し、
お客の心の引き金を引くメッセージを作ること。

 この「3本の脚」を深く考えていくことで、あなたの商品が売れるようになる「仕組み」を作り出すことができるのです。 

この「3本の脚」がしっかりと固定されていれば、御社の素晴らしい商品は、素晴らしい顧客を生み出し、売上利益に直結できる営業活動ができるようになります。今までにリーダー自ら営業の現場を走り回り、毎日夜遅くまで働いて「成果が出ない…」と嘆き疲弊している状況から脱することができるようになります。

この3本の脚を強固なものにして、あなたの会社に「売れる仕組み」を作りましょう、ということをお伝えするために、このページをご覧頂いております。

 では展示会出展において何をすればよいのか? 

 《効果実証済み》展示会を成功させる3ステップ公開 

今回は、『展示会集客を成功させる3ステップ』を公開します。

今までに展示会へは何度も出展しているが見合う成果が出ていない、莫大なコストと労力がかかるが
期待する売上利益獲得には結びついていない‥という方は、この3ステップが大いに役立つでしょう。

各ステップごとにチェックリスト(24項目)を設けていますので、ご自身の会社でこれらがきちんと計画されているか、実践実行されているのか確認をしてみてください。

さらに、あなたにお役に立てるよう、それぞれ内容を深く学んでいただくための新たな記事と、実際の成功事例も合わせて公開していますのでこちらもどうぞご覧になってみてください。

<STEP0>チェックリスト
☑1.展示ブースに集めたいターゲットは明確ですか?
☑2.そのターゲットが日常から抱えている不安や悩み、感情を理解していますか?
☑3.ターゲットの不安や悩みとあなたの商品を結びつけるきっかけとなるアイデアはありますか?
☑4.そのアイデアやヒント、ノウハウ、情報を商品以外のもので提供することはできますか?
☑5.社内の名刺はきちんと管理していますか?
☑6.未取引客、取引顧客は十分に分類されていますか?

<STEP1>チェックリスト
☑7.社内の名刺リスト、顧客リストへ継続コンタクトを取っていますか?
☑8.商品案内だけではなく、悩みや課題を解決に導けるような情報を提供していますか?
☑9.どんなメディアを使ってコンタクトを取っていますか?
 メルマガ、WEBページ、動画、音声、DMなどあらゆるメディアを活用していますか?
☑10.展示会への招待状は封筒や送付物に開封してもらうための工夫をしていますか?
☑11.来場してもらうための仕掛け作り、魅力的なオファーを用意していますか?

あなたの理解を深めるための特別記事

●展示会出展は、あなたのちょっとした気付きで成果が大きく変わる

●集客を成功させるために展示会出展2週間前までに必ずやるべきこと

●展示会への来場を促す効果的な招待状の作成方法

●展示会前に来場予約者でスケジュールを一杯にする方法

<STEP2>チェックリスト
☑12.見込み客の感情を掴めるブース構築ができていますか?
☑13.商品を並べるだけでなく、見込み客の感情を刺激する工夫はできていますか?
☑14.五感で注目される、瞬発的に立ち止まる仕掛けはできていますか?
☑15.ミニセミナーを検討しましたか?
☑16.ミニセミナーの構成とクロージングの特典は十分なものですか?
☑17.立ち寄った来場者へ素晴らしい特典や魅力的なオファーを用意していますか?
☑18.ノベルティは見込み客の不安や悩みを解消につながるものですか?

あなたの理解を深めるための特別記事

●[実録]たった1コマの出展ブースで前回より3倍名刺獲得した秘密

●1コマブースでも見込み客の足を留める!ダイナミックな動画を無料で自作する方法

●ブースへの集客に失敗してしまいやすい事例3選

●展示会で来場者からの注目を得て、濃い見込み客の名刺を獲得する方法

●そんな方法あるの?展示会で商品を展示しないで見込み客を集める方法

●ノベルティは展示会で本当に必要か?

<STEP3>チェックリスト
☑19.展示会終了直後から3か月後までのフォロースケジュールを立てていますか?
☑20.セールスではなく、見込み客へ優良なアイデアや価値ある情報を届けていますか?
☑21.あらゆるメディアを使って何度もアプローチをしていますか?
☑22.メルマガ、WEBページ、動画、音声、DMなどあらゆるメディアを活用していますか?
☑23.来場しなかった見込み客へのフォローも合わせて実施していますか?
☑24.商品購入までのステップを踏んでもらうための次なる施策を組んでいますか?

あなたの理解を深めるための特別記事

●ほとんどの企業は展示会後のフォローをしていないという事実

●展示会が終わった後に競合他社に圧倒的な差をつける、たった一つの考え方

●展示会への招待状を送ったけど反応が無い‥→諦めることはない!むしろ大きなチャンス!

●1回の出展費用だけで何度も利益を生み出す秘訣

●新規テレアポでアポを取らずに商談機会を得る方法

●ここはケチるべきではない!顧客管理ツールの使い方を間違えると大損します‥

●新規営業が進まない‥ならこれをやれ。9割近くの企業が疎かにしている画期的な集客手法

 展示会集客 成功事例 

■Before

各営業マンに管理を任せていた名刺は、長期に渡り使用されていない状態。
見込み客へのフォローはほぼできておらず、新規取引には結びついていなかった。

展示会など、イベント直前に慌てて机の中から名刺を引っ張り出して案内メールを一斉送信するが、
反応を得ることができない。

新規顧客獲得は喉から手が出るほど実施したいが、各営業マンの動きも鈍く、それを改善する術がなかった・・・

■実施したこと

[展示会出展1か月前]

・社内にある名刺リストを一括管理

・3年以内に名刺交換をした未取引客、1年以内に取引のあった顧客、3年以内に取引のあった顧客、お得意顧客、の4種類に分類し、未取引客と取引顧客へ異なるメッセージ内容を盛り込んだ週3回のメールマガジンをスタートした。

・セールスや商品案内は基本的にNG。相手が常日頃から抱えている悩みや不安に沿ったコンテンツを配信。見込み客との好意的な関係を得られるような工夫をした。

・メールマガジンには動画やWEBページへの誘導を行い、より深い情報を提供した。(制作は自社内で完結)

・オンライン施策に留まらず、お手紙や特別レポートを郵送して、さらにコンタクトの回数を増やした。

[展示会出展2週間前]

・展示会へのご招待として、厳選した顧客リストへ招待状を郵送した。
 ただ招待状を送るだけではなく、開封精度を上げるために、魅力的なキャッチコピーと同封のコピーライティング文章に工夫を凝らした。

・ブース施工には極力コストをかけず、メインは1面1色のパネルのみ。マイクとモニターを自社搬入した。

・展示会期間中はミニセミナーを実施。
 1日15分間×5回の特別ライブセミナーを行い、最後まで参加頂いた方限定で無料特典を提供した。

[展示会終了後]

・名刺交換したリストとの関係性を生み出すために、来場お礼と来場特典を提供した。
 メールマガジンの継続配信と郵送の特別レポートを提供し、セールス要素を抑えた関係作りに徹した。

■After

例)ITシステム事業 営業職7名

ブースコマ数を2コマから1コマに減らしたが、名刺獲得数は前回比較で3倍
特にAランク、決済権者の名刺獲得が顕著に進み、初回訪問から具体的で濃い商談ができた。
通常、初回訪問から実契約まで半年かかるところを、平均して半分の3か月以内に新規契約を獲得することができた。
1回のみの取引ではなく、リピート受注化が実現でき、安定して売上利益確保につながった。

例)製造業 営業職5名

テレアポ手法を使わずにメールアプローチのみで見込み客獲得、対面営業が実現した。
テレアポ比較でアポ取得数は30倍の成果。

新規見込み客のみを集めた20社限定3時間セミナーを実施し、1日で1000万円の利益獲得を実現。

展示会集客ディレクター神部 プロフィール

《代表者》
S-CW OFFICE KANBE
神部 哲郎
株式会社プロフィットジャパン
特命・事業開発部ディレクター

◇集客代行、営業代行、販売代理事業
◇展示会集客専門ディレクター
◇店舗集客プロモーター
◇セールスコピーライター/セールスプロセスデザイナー
◇テレビ番組プロデューサー

《経歴》
メーカー海外営業としてアジア各国を担当後、現地法人設立の為、ベトナムに駐在。現地の営業・スタッフ教育などに携わる。
帰国後、様々な業界のマーケティングを学ぶべく、広告代理店に所属。 ここでの修行経験を生かし、中小企業の売上・集客アップのサポート、低コスト低リスクで成果の出せる提案を数多く行っている。
周りにはおとなしそうに見えて、実は内なる闘志を燃やしていそう・・・と言われることが多い。

《事業内容》
集客代行・営業代行
セールスコピーライティング制作
メールマガジン代行、 ニュースレター代行
Webサイト、ランディングページ制作
リスティングPPC広告運用
動画コンテンツ作成代行
見込み客からの反応を得る広告制作、広告媒体提案
見込み客獲得のためのセミナー実施提案
セミナー内容台本制作
売上に直結させるための展示会出展サポート
テレビ番組企画制作

◇展示会集客プロモーション(実営業・施工・セミナー考案・運営・デザイン含み)

関わった展示会‥HCJ国際ホテルレストランショー/営業支援EXPO/販促EXPO/不動産ソリューション/IT WEEK/フランチャイズショー/ヒューマンキャピタル/総務人事ワールド/ライフサポートフェア/東京インターナショナル・ギフト・ショー/健康博覧会/Sportec/国際 文具・紙製品展 ISOT/RE-CARE JAPAN…等々、東京ビッグサイト、幕張メッセ、国際フォーラムで開催される主要展示会への出展企業のサポートを行っています。

◇法人営業向け販促プロモーション(新規開拓、既存顧客) 

◇店舗集客プロモーション(新規開拓、既存顧客)

◇各種営業フォロー/営業代行(主に新規営業に関する内容)

◇セミナー集客プロモーション  ◇セミナー構成脚本

◇PPC(リスティング)広告運用(※一部業務は外部チームと連携)
◇WEBランディングページ制作 ◇メールマガジン/ステップメール構築・制作

◇ブログサイト開設及びコンテンツ配信運用
◇WEBセミナー動画制作

◇オフライン 集客向けDMレター/ポスティング/折り込みチラシ制作
◇ニュースレター制作

◇商品開発(コンテンツ制作)  ◇商品開発(機器プログラム開発)

◇各種広告提案(※一部広告代理業)

◇その他・・・
今現在、北海道から沖縄まで全国500拠点 中小企業経営者、フィットネスクラブ、整骨、整体院、介護施設など店舗オーナー向けにメールマガジン、ニュースレター等を発行・配信中

◇取引実績・・・業務用品メーカー、専門商社、ITシステム会社、制作会社、飲食業、治療院、フィットネスクラブ、トレーニング機器メーカー、家庭用調理機器メーカー、音響メーカー、メーカ系広告代理店、Web開発会社、各種士業など

[中小企業営業支援・活動エリア]
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[店舗集客支援・活動エリア]
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