フィットネスは新規集客より退会防止が6倍も経営効率が良い

こんにちは
プロフィットジャパンの神部です。
弊社の理念の一つに、顧客を大事にして、
退会防止に努めることがあります。

その方が会員数と売上を上げるのに、
新規募集の6倍も効率が良いからです。

それにはちゃんとした裏付けがあり、

『新規会員募集は、顧客を引き止める
より、6倍のお金がかかる』

と、いう研究結果があります。

 

その話を始める前に、
まず、フィットネス産業が今、
どんな状況か見ていきましょう。
世界のフィットネスクラブの
参加率ランキング
というものがあります。

先進10か国を比べると、
フィットネス先進国の
アメリカがダントツ1位で国民の
17%以上もいます。
参加率で行くと、6位のカナダも
ほぼ17%近くまでいっています。
日本は下から2番目の3.3%しかいなく、
これは20年以上前からずっと変動なし
と言われています。

とは言っても、実際には連日
フィットネスクラブに入会する
人はいますし、
広告もバンバン出ています。

なぜそれでも、増えないのかと
いうと単純に、入る数と同じ数が
退会しているからです。

 

特に最初に入会してから、
1年以内に辞める人は全体の
4割もいることが分かっています。

この4割の
辞めそうな人が最初に分かれば
あらかじめ辞めないように対策
することが出来ますし、
辞めにくい人を
集めることもできます。

 

フィットネスクラブでは、
会費で毎月利益が上がっている
状態が自転車操業にならない、
安定した運営になります。

会費を伸ばすには、
新規を必死に獲得するよりも、
辞めそうな会員さんを、しっかりと
フォローして、退会を防止することで
6倍の費用対効果が望めるので、
広告費を減らして会員数が
増えれば、次回の広告予算を
増やして、新規も増やす、

という、経営向上の良い流れを
生み出せます。
現状の会員数で伸び悩んでいる場合、
この【退会防止】に注力してみることを
検討してください。

新規開店の場合では、
新規募集は大事ですが、
入会の時点で、退会しやすい人を
あらかじめ把握しておくことで、
早くから損益分岐の会員数を
募集するのに、非常に重要です。

ここで、重要なのは『退会しやすい人』
を把握しておくこと、
そのフォローを仕組み化しておくことです。

 

では、ここで
退会しやすい人の一例を紹介しましょう。
アンケート調査により、
どういった動機で入会した人が
辞めやすく、辞めにくいのかが
分かっています。

辞めやすい人は
『自分の能力を他人に認めてもらえる』
『外見が良くなる』
この二つが辞めやすい人の傾向に
ありました。

言い換えれば、ダイエットを
して、スタイルを良くしたい、とか
ダイエットに成功して、周りに
認めてもらいたい人ほど辞めやすい訳です。

他にも動機がたくさんありますが、
これを入会時にアンケートを
取るなどして調査し、
モチベーションを下げないように、
早め早めに対策することで、
効率的にフォローアップをすること
ができます。

フォローアップの手段で実行しやすく、
仕組み化しやすいものには、
『カウンセリング』が一つあります。

弊社では、『フューチャーページ』という
仕組みを作って、会員さんのモチベーション
の低下を防ぐことをシステム化しています。

こうした、退会リスクの高い
顧客の見極めと、
早期対策がフィットネスの
経営ではとても重要です。

 

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