【フィットネスクラブ集客施策】本当に「チラシ」は効果が無いのか?

こんにちは。
フィットネスクラブ集客ディレクターの神部です。

今回はこのテーマでお話をしていきたいと思います。

最近、、、

折り込みチラシ、ポスティングチラシを実施しても効果が出ない…

手間労力コストがかかるのに全然集客できない…

だからWEB施策のテコ入れしたい!!!

それも低リスク低コストで!!!

何とかしてください!!!

…というようなお問い合わせ、質問を頂くことが
多くなりました。

もちろん、「WEB集客施策」に取り組むということは
実施すべきことではあります。
私もそれを推奨しています。

ただ、この視点を忘れずにいて頂きたいのですが、

気になるあなたの言葉、、、

「チラシは効果がない(だからWEB施策に取り組む)」

というところです。

ここについてですが、

本当に「チラシ」が効果がないのか?

「チラシ」つまり、
その「メディア」が効果がないのか?

は、よく慎重に検証した方が良いと思われます。

「チラシは効果がない」
 ↓↓
「だからWEB施策に取り組む」

安易にこの判断をしてしまうと
危険な施策になってしまうかもしれません。。。


集客改善をするにおいては、
土台の考え方として、

【3つのM】

を頭に入れて頂くと分かりやすくなります。

【3つのM】とは、、、

①マーケット(Market)≒誰、ターゲット

②メディア(Media)≒媒体

③メッセージ(Message)≒ヘッドライン、オファー内容

を指します。

①②③が合わさって初めて集客効果が表れます。

かなり分かりやすい例えを出しますが、

おじいちゃんおばあちゃん向けの商材をTwitter広告を使って
一生懸命販売しようとしても全く売れません。

それは、

①に対して、素晴らしい③を作っても、②の選定がダメであれば、
施策はささりません。

これは想像しやすいと思います。

メディアの選定が間違っているということですね。

②の選定に関しては、比較的分かりやすいと同時に、
集客効果が悪いと②に原因があるのではないか??と疑いがちです。

ですので、多くのケースで②の「メディアを変える」ことが
最短の道と考えがちです。

※もちろん、本当に②の選定がダメというケースもあります。

しかし、
果たして本当に②だけが悪いのか??という視点も
持っておいた方が良い、というのが私の考え方です。

今回、フィットネスクラブ店舗の場合、、、

「チラシは効果がない」

だからメディアを変える!…がどうなのか?
というところです。

①に対し、③を使って、②を変える

確かにWEB集客施策にも取り組むべきことではありますが、

今回特にお伝えしたいのが、

『では、③の検証はきちんとできているのか???』

ということです。

つまり、、、

======================
見込み客に対するメッセージ、オファーは
きちんと設定できていますか?

見込み客が食いつくような
魅力的なオファーは考え抜いたでしょうか?
======================

ということです。

ここが弱ければ、どんなメディアに変えようとも、
「行動(問い合わせ・来店)」に結びつきません。

もう一度言います。

ここが弱ければ、どんなメディアに変えようとも、
「行動(問い合わせ・来店)」に結びつきません。

見込み客が広告に触れた際に、
この内容だったら一度行ってみたい!と思わせるような
魅力的オファーを提示できているのか??

ここが肝になります。

例えば、

こんなオファーはいかがでしょう。

オファー例①

■3か月目は何回使っても無料
 or
■3か月目は○○○○円キャッシュバック

※3カ月は仮です。

あなたの店舗のプログラムプランによって変わりますが、
気持ち的に「続けられなくなる」分岐点の時点に、
このようなオファーを置いてあげると継続しやすくなるのでは?と
考えました。

無料にするのか、キャッシュバックにするのか。
どちらも同じですが、
キャッシュバックにすると「お得感」を演出できます。

また、仕掛けとしては、
そもそもの最初の設定料金を高めにするなど。

さらに言えば、安売りせず、どこの店舗よりも高額設定をして
差別化を図るなどもできます。

「全額返金保証」はラ〇ザップさんが実施しているので、
逆に宜しくないかもしれません。

「全額返金保証」=ラ〇ザップ=ゴリゴリダイエットのイメージが強いので。

※とはいえ、全てはテスト&テストですので
様々試してみるのも有りです。

 

オファー例②

■ご夫婦に限り、奥様は初月無料

家庭のお財布&主導権を握っている…(泣)のが「奥様」であれば、
このオファー施策もありかもしれません。

ご自身が無料ならば、何とか説得してでも行きたい、
と思わせられるようなオファーです。

※あくまでもこれらは
新規集客を促すための1つのアイデアです。

あなたの店舗のターゲットやプログラム、セッションを
よく吟味しながら、あなたの店舗にマッチングする
魅力的な「オファー」を考えてみてください。

あなたのフィットネスクラブ、スポーツクラブでは
初回来店を促すために、どんな魅力的な「オファー」を設定していますか?

あなたの店舗の「チラシ」や
「ランディングページ」「ホームページ」で
出している「オファー」。

これは、
どのような社内でどのような議論が交わされて、
最終的に、その「オファー」にしよう!という
内容にしましたか?

細かいようにお感じなるかもしれませんが、

ここが新規集客の肝となる部分であり、
且つ、難易度の高いものでもあります。

=================
①に対して、②の選定は適切か?

そして③のオファーが魅力的か?
行動したくなる内容か?
=================

ここです。

ここ、とても重要です。

『見込み客視点』で見れば、

 いろは□□□店
 スポーツクラブ□□□店
 フィットネスクラブ□□□店
 …etc

みんな同じフィットネスクラブ~
いろいろあるな~、のように考えています。

※あなたは他店舗とは全く違う!異なる!と仰ると思いますし、
私もそれを理解してお伝えしています。

これはあくまでも『見込み客視点』『見込み客の心情』からのお話です。

その、同じように考えられてしまうフィットネスクラブの中で、
どう違いを見せるか?です。

それをオファーに盛り込めると良いのではないでしょうか。
あなたの店舗であれば、
大手フィットネスクラブには出来ない部分があると思います。

ただ価格を安くすれば、無料にすれば、来店するわけではなく、
もっと見込み客の感情の中に入り込んだオファーが
あるといいのでは?と考えています。

もちろん、絶対的な答えはありませんし、
「魔法のチラシ」も存在しません。

例え、魔法のようなチラシがあったとしても
①②③がずれていれば結果に結びつきません。

集客施策はテストを繰り返しながら一回一回分析して
焦点を合わせていくものです。

HPやLPも一回制作したら終わり、ではありません。

WEB広告運用のデータを元にしながら、かなりの工数をかけて
調整をしていくものです。

ということで、

一旦まとめますと…

===========================

★【3つのM】を頭に入れる。

★メディアの選定だけが、
 本当に集客効果の出ない要因なのか?を分析する。

★見込み客のことをよく考えてオファーを設定する。

===========================

まずは、ここを押さえてください。

※もう一度、間違いないようお伝えしておきますが、
ここの内容を踏まえた上で、
「WEB集客施策のテコ入れ」は必要です。

以上になります。

こちらお読みになって店舗運営の血肉として頂ければ幸いです。

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