こんにちは。中小零細企業専門 営業サポーターの神部です。
今日は、新規アポイントを獲得できても、
その後の商談、クロージングがなかなか期待するようなゴールに近づかない。
受注に結び付かない、
１回のアプローチで終わってしまい、営業活動をスムーズに進められない
社長経営者の方、営業マンの方へ、すぐに活用できる考え方をシェアします。
多くの場合、
これは業界業種問わず言えることですが、
対面型の営業アプローチの流れとして、、、
アポイントを頂く
↓
見込み顧客のもとへ伺う
↓
商談・クロージング
↓
可否を伺う
ごくごくシンプルにすると
こんな流れになるでしょう。
もちろん、
新規アポイントの数を増やせばそれだけ受注数も上がる、
数打てばいける‥！
とお考えの方もいるとは思いますが、
私の考えは、
その営業活動は「非常に勿体ない」「ムダにしている」と感じます。
１つの商談の機会が得られる その意味をよく考えよう
多くの営業マンは
商談上で購入可否を求める傾向が強いです。
もしくは、商談が終わって数日後、
すぐに何らかの形で購入可否を求めます。
メールやお電話で、
「その後、いかがでしょうか？？？」
と催促をするわけです。
ところが、ここは非常に注意が必要です。
こればかりをいつもやってしまうと、
自ら最悪の結果を招いてしまいやすいのです。
改善ポイントは、
先方の動きをよく頭において欲しいということ。
商談の機会を頂ける、ということは、
何かしらの興味関心があるということ。
もう少し深く言えば、
相手に何かの不安や悩み、
常日頃から抱えている問題課題があり、
今すぐに何とかしたい、解決したい、
その中途半端な状態をスッキリさせたい、
次のステップにスムーズに進みたい、、、
そういう気持ちの中で、
「ここで何か変わるかも！」
という前向きな期待で
スケジュールを組んで頂けるわけです。
しかし、ここで注意したいことは、
不安や悩み、問題課題を解決につなげる
糸口を見つけたい、という気持ちは持っているのですが、
だからと言って
「商品が欲しい」
「購入したい」
というステージにはまだ立っていません。
ここで、訪れる営業マンとの
気持ちの差異が生まれてしまいます。
見込み顧客はそもそも、商品を購入したいと思っていない
双方の思惑には大きな隔たりがあります。
営業マン
⇒商品に興味がある、これは受注確度は高いゾ！
見込み顧客
⇒今抱えている不安悩みを解決につなげたいが、
どこに原因があるんだろう…
見込み顧客は、
まず不安や悩みや課題がどこにあり、
その原因は何なのだろうか？
という答え、解決策を求めています。
その問題を解決したい。
けれども、
あなたの商品を買いたい、というわけではない。
ということです。
あなたの商品を購入するというステージには
まだ立っていない、ということです。
問題課題の発見があり、、、
↓↓↓
その原因がどこにあるかを知り、、、
↓↓↓
どうやって解決すれば良いかを探り、、、
↓↓↓
最良の選択肢を見つけ、、、
↓↓↓
解決に結び付ける、、、
こういったステップを踏んで
初めてあなたの商品にスポットライトが当たり、
購入するかどうかを判断します。
つまり、、、
商品提案からクロージングまでの距離が短すぎる！だから失敗する！
見込み顧客に
「考える」「じっくり検討する」時間を考慮せずに、
多くの営業マンは
一方的に商品セールスをしてしまっています。
だから、失注してしまうのです。
苦労して何とか獲得した新規アポイントも
自ら無駄にしてしまっているのです。
見込み顧客の思考の流れを理解して
アプローチをすれば、
このような失敗も未然に防ぐことができます。
相手の思考の流れ、今何を探していてどのようにしたいのか、
気持ちの状態やその変化を読み取って、
自身のセールスプロセスでどのようにアプローチしたら良いのか。
ここを考えながら、動きを変えていくと
良い成果に結び付きます。
