営業成績が伸びないな…と悩み始めたら
自分の「セールスプロセス」を見直して再設計してみよう
セールスプロセス？
再設計？
ちょっと何言っているか分からない！
そんなことはともかく、営業が上手くいかなくて困ってるの！
なんとかしてくれ！
………そうお思いの社長経営者の方、営業マンの方は多いでしょう。
そんなあなたには、
だからこそ、一回立ち戻って、
自分の「セールスプロセス」を見直して欲しいのです。
だから！セールスプロセスってなんなんだよ？
とてもシンプルな言葉に置き換えると、
「あなたの見込み顧客に対するアプローチ手順」
のことです。
例えば、あなたが新規営業を行っていたとすれば、
ある会社のアポイントを取り、実際に商談を行い、クロージングをしていくまでの
一連の流れのことです。
ほとんど多くの営業マンのセールスプロセスは、
１．メールや電話、紹介、展示会にて名刺獲得をしたことをきっかけに
アポイントを獲得する。
２．会社訪問をして提案・商談を行う。
３．その場でクロージングを行う。
４．商品購入の可否を確認する。
大まかにこんな流れで営業活動を行っているのではないでしょうか。
ここでほとんどの営業マンは、この中のどこに力を入れているかというと、
２．の見込み顧客に対面した際にＭＡＸのパワーを出します。
これは１回目の訪問でも２回目の訪問でも、
とにかく直対面した時に勝負をかけることが多いですよね。
もちろん、その視点がとても大切ですし、
Face to Faceでコミュニケーションをとることは
相手との関係性を築くために必要不可欠なことです。
ところが、
問題なのは、
これが"うまくいかない"場合の時です。
うまくいかない時に見直したいこと
"うまくいかない"とは、シンプルに、
失注してしまった、とか、興味関心は持っているようだけど価格面で納得頂けなかった。
提案内容を十分に伝えられず、先方の理解を得ることができなかった。
そのようなことが続いた時に、
どのように自分の営業活動を改善すればよいか？？ということです。
これは表面的な所、短絡的に変えればよいということではありません。
例えば、ただ単純に、「限定サービスします」だったりとか、「ディスカウントします」ということではありません。
ポイントは２つ。
その目の前の見込み顧客に、
★抱えている悩みや課題に対して、十分価値のある提案ができているかどうか？
そして、
★その提案が、相手の理解を進めるものになっているかどうか？
ということです。
間違っても、
この商品は
とても良いです！良いです！良いです！
買って！買って！買って！
……のような営業活動はやめましょう。
私の苦い経験談をお話します
これは広告代理店での営業マン時代に経験したことです。
当時、真剣に無我夢中にやっていたことなのですが、
あるクライアントから、あるコンペのお話が舞い込んできました。
提案金額も非常に大きかったこともあり、
私は気合いを入れて、何日も徹夜をして、超・大作の企画提案書を作成しました。
ゴリゴリの内容ボリューミーの企画書です。
その総ページ数は１００ページ！！
カラー印刷で仕上げたのですが、
それはまるで一冊の本のような無駄に厚みのあるものになりました。
その超・大作を自分の盾に、
当日プレゼンを迎えました。
与えられた時間は４０分。
私は必死に説明をしました。
緊張もあってか途中から何を話したのか覚えていません。
が、、、
モニター越しに説明をしながら、
パッと視界に入ってきた光景…これだけは覚えています。
企画書、全然見てない…。
というか、
ペラペラ数ページめくっただけで…
明らかに、飽きている……！！
担当者が、、、眠たそう……。
渾身の１００ページに渡る大作の企画書。
中身を読んで頂けたのはたった数ページほどでした。
結局、そのプレゼンはどうだったのか。
もちろん、お察しの通り、
全然ダメでした。
強く伝えたいことが有り、
企画書に落とし込んだまではいいものの、
そのほとんどが理解されぬまま、
プレゼンは終了してしまったのです。
この失敗から沢山の改善ポイントを学びました
さらに加えて、
当日の対面での提案方法だけはなく、
その前後の
自分の営業活動も全面的に見直し、
修正をしていきました。
すると、
徐々に提案を受け入れてもらえるようになる。
相手の理解が進むようになる。
前のめりになって提案を聞き入れてもらえるようになり、
そしてクロージング、受注に至るまでの
結果に結び付くようになりました。
今回は、具体的に何をどのように営業活動を変えたのか。
そのケーススタディを１つご紹介します。
業界職種が違えど、
ご自身の活動に応用できるものですので、
どうぞ活用してみてください。
ポイントは接触回数を増やすこと
(単純に会うことではありません)
前述の失敗談でお話したように、
私の提案内容は伝えたいことが多く、
興味関心を持って頂きながら
相手の理解度を高めるためには
「時間」が全く足りませんでした。
現に、与えられた４０分という時間の中では
全てを伝えきれず、タイムオーバーしてしまいました。
「伝える」こと。
「伝わる」こと。
これは全く意味が異なります。
相手に伝わる、すなわち、
自然と理解を深めてもらう工夫を考えなくてはなりません。
そこで考えたことが、
まず、
■接触回数を増やすこと。
これは、対面のアポイント回数を増やすということではなく、
対面以外の接触頻度を保つ、ということです。
具体的にはメールやレターなど。
とは言っても勘違いしないで欲しいのが、
いわゆる「セールストーク」を何度もするわけではありません。
相手の不安や悩み、問題課題を解決に導くような
アイデアやヒント、ノウハウを先に提供し、
本提案としてこれからお話をするようなことをダイジェストで
纏めたコンテンツを先に提供するということです。
これを訪問１週間～３日前までに用意をして、
事前にコンタクトを取りました。
さらに工夫を入れて、このコンテンツを「ミニセミナー動画」として
お渡しすることにしました。
「ミニセミナー動画」と言っても大それたものではなく、
１５分ほどの動画をスマホで撮り、若干の編集を加えただけのものです。
これを１つ、自分の営業活動のプロセスに入れただけで、
実際に対面した際のクライアントの反応や興味関心度は高く、
積極的に提案内容を聞いて頂ける、
そしてプレゼン当日にシンプルなクロージングとともに
その場で契約が決まる、というケースが多くなりました。
このような工夫を重ねると、たちまち良い流れに！
先方に伺い、いざスタートの段階で、
担当者から、先ず一声。
「はい。神部さんの提案、よく分かりました。
もう概要は理解しましたので、
これを実施する方向で具体的なプランを一緒に考えていきましょう。」
…というような形で、
すんなりと契約に至ることが大きく増えました。
まとめ
いかがでしょうか。
手段、テクニック的な観点でアドバイスすると、
相手との接触回数を増やすために
「動画」を使うことは、非常に有効です。
高価な機材も必要ありませんし、
お手元にスマートフォンやタブレットがあれば
十分価値あるコンテンツを作成できます。
高度な編集技術も必要ありません。
これらはコストをかけないで
相手との接触回数を増やし
価値あるコンテンツとしてお渡しすることができます。
動画を活用する効果は、
視覚聴覚的にも相手の理解度を高め、
内容を伝えやすくなるのですが、
それを対面前に
コンテンツとして提供することで、
より優れた営業活動≒成果につながりやすい活動を実現できます。
明日から使える営業アイデアになりますので、
ゼヒご自身で大いに活用してみてください。
