先日、保険代理店さんからの依頼で折り込みチラシの添削をして欲しいというリクエストがありました。
どうもこの保険会社さんは、BtoCの取り組みでセミナー参加を促す折り込みチラシを定期的に出しているようですが、反応が思わしくない模様。そこで僕のもとに問い合わせを頂きました。
（なんと、北陸の方からのお問合せです。）
できる限りコンパクトに、そもそもの集客をするための考え方をまずは共有したいと思い、アドバイスシートを作成したのですが、かなりボリューミーな内容になりました。
ですので、この内容を少しリライトした形でこのブログをお読みになっているあなたにも公開をしたいと思います。
所々、「○○さん」とありますので、ここはあなたのことだと思って読み進めて頂ければと思います。
また、実際に入れている折り込みチラシ・・・はそのままはどうしても公開できないため、少し改良を加えてぼかした形で(※公開準備中です)あなたにもどんなポイントを注意して折り込みチラシを制作するべきか、集客、反応数を上げる大切な要素を解説したいと思います。
それではどうぞ！
はじめに・・・
このチラシ一枚だけでも、背景、根本の営業状況まで見えてきてしまうので全て解説しようとすると、本一冊執筆できちゃうかもしれません(笑)
お伝えしたいことが山ほどあるので、とりあえずここでは、一番最初に知ってほしい、まず、前段となる「５つのポイント」を含めた考え方を共有したいと思います。
始めにお断りをしておきますが、○○さんの会社の商品だったり保険業界を詳しく知っている訳ではありませんので多少ブレがあるかもしれませんが、どんな業界でも基本的な考え方は同じですので、アドバイスをさせて頂きます。
◆人は広告を見飽きている◆
ちょっと想像してみて頂きたいのですが、人は１日の中で どのくらいの「広告」を見ていると思いますか？
これはチラシに限らず、駅の交通広告、モニター広告、音声、街中のポスター、看板、ＣＭ、ネット広告、全てをカウントしていくと、たった１日で何千という単位で広告物を無意識にも見ています。そして無意識にスルーし続けています。
つまり、○○さんがターゲットとして狙いたい見込み客は、毎日毎日、広告を見飽きています。無意識に広告が目に入らないように生活をしている、ということなのです。
これを知って、「じゃあもう広告を出すのはやめよう」という答えになるかもしれませんが、これは大きな間違いです。
なぜ人は無意識に広告を避けるようにしているのか？
それは、世の中の広告は同じようなメッセージで溢れているからです。
ほとんどの広告が同じようなメッセージなので
見飽きている、
見る価値がない、
私には関係がない、
から見ないのです。目に止まらないのです。
◆注目する広告 スルーされる広告◆
例えば、、、
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＜警告！！＞
35歳以上の
小学校入学前のお子さんがいる
お父さんへ。
この動画で語られている
ある"３つの危険"をご存知なければ、
あなたは今後、きっと後悔してしまうかもしれません・・・
↓↓↓
動画URL
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↑これは今、僕が適当に考えたものです。
ここで大事なポイントは、伝えるべきターゲットを明確にすること。
「皆さん来てください」的な広告は一番ダメ。
「皆さん来てください」的なメッセージは、「皆さん、誰にもササラナイ」広告です。
世の中色々な広告がありますがこういう失敗してしまうものが沢山溢れています。
無意識にスルーする広告に分類されてしまい、二度と注目されず、反応を得ることができません。
例えで出したメッセージで訴求すれば、この条件に当てはまってしまうお父さんは、この動画が気になってしょうがない気持ちになりますよね。
広告はターゲットとすべき人の興味を一瞬で引いて、すぐに行動させなければいけないのです。
◆予防商品は売りにくい◆
予防になる商品は一見売りにくい商品でもあります。なぜなら、「予防」だから。今すぐに欲しい商品ではないからです。保険商品もこの予防商品のジャンルだと言えると思います。
例えば、「防犯グッズ」は予防商品の良い例です。ところが、この防犯グッズが、ある時、めちゃくちゃ売れる時があります。
それはどのタイミングか？
それは、近隣エリアで事件が起きた時。何か大きな事件が起きた時。つまり、自分の身に危険を感じる時に、その商品に興味を持ち、購買意欲が生まれるということです。
逆に、自分の身に危険を感じない、不安を感じない、悩みを持っていない、悩みに気付いていない段階では、人は全く行動しません。自分の中でイメージしない・想像できないものはスルーされてしまいやすいのです。
ですので予防商品は、どうやって興味を持たせるか、行動させるか、を考える際にはどれだけ相手に、危険や不安な状況を分かりやすく伝えるか、それを自然な状態で知らせるか、ということ考えていく必要があります。
・・・ですので、改めてまとめると
①ターゲットを明確にする。
②そのターゲットが思わず行動せずにはいられないメッセージを置く。
③予防商品の場合は、より明確にターゲットの頭の中に危険や不安を感じさせる、よぎらせるようなストーリーや引き金を用意する。
というところが大事かと思います。
では、＜後編＞につづきます。
