なぜ、こんな折込チラシは成果が出ない？？あなたが改善するべき５つのポイント＜前編＞は
こちらをご確認ください。
そして、次に大切なポイントを紹介します。
それが、
④「オファー」を設定するということです。
「オファー」とは、"見込み客が思わず飛びついてしまうようなエサ"のことを指します。ターゲット、見込み客が、こんなオファーがあるならば是非参加したい！と思うような、行動を促すための、行動するきっかけを作るためのものです。
今回のチラシの内容に絡めて少しお話します。
… … … … … …
例えば、折り込みチラシを見る大半は女性です。主婦層です。
そこで、彼女たちの行動範囲、日常生活を想像します。
※これはかなり重要なポイントです。僕はこの下調べ作業を「リサーチ活動」と呼んでいます。
そうすると、色々な状況が見えてきます。
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※ここから下は、僕が今考えた、あくまでも推測＆アイデアです。本当は「リサーチ(調査)活動」をした上で、こういうことをちゃんと決めていきます。
例えば、、、30歳以上の奥さんがお一人で、セミナーに参加するというのは相当な気持ちがないと、なかなか行動できないかもしれません。
そこで、彼女に行動する"正当なきっかけ""理由"を作ってあげるのです。で、彼女の日常生活を想像して考えるのが、いわゆる「ママ友」です。ママ友連携の力は驚異的だったりします。口コミ力はずば抜けて強い。群れを成すことで(表現は良くないですが…笑)行動力が上がります。
そういったママ友連携を巻き込んだ形で、例えば、2人以上のペアでご参加頂ければ、○○商店街で使える金券をプレゼントしますとか、美容院で使える半額券をお渡ししますとか。そういう「特別オファー」を設定すると良いかもしれません。そうすると、セミナー集客は、けっこうな確率で簡単に成功するかもしれません。
なぜなら、同じジャンルの同じような趣味、同じような行動・生活をする「ママ友達」なので、一気に集めたい見込み客が連鎖して倍増できる。からです。
保険代理店ですので、これは僕の勝手な憶測ですが、地域のつながりをかなり重視していると思います。そういった店舗さんや地域の会社が保険代理店の既存客になっている、お得意様になっているかもしれません。
そういう所にちょっとしたミニ企画を持ち込んでこういった取り組みをしてもいいですか？というお願いをしてみるのも一つの手です。で、実はこの活動自体が、その店舗、例えば美容院だったり、治療院の集客活動をサポートしていることにもなります。美容院や治療院は新規客獲得で毎日悩んでますからね。こういう機会があれば、まず断る所はほぼないでしょう。
……というような感じで、実は一つの企画を起こすだけでも、アイデア次第、考え方次第で、色々な所につながっていったりします。
※ちなみにここの「オファー」は、ターゲット、見込み客によって、彼らの日常生活、考え方によって設定するものは変わってきます。
↑↑上の例はあくまでも関係しそうな見込み客をいかにして集めるか？、という所に重きを置いたアイデアです。
例えば、見込み客を「４０歳以上の男性」とするならば設定するオファーは変わりますし、訴求するメディアも変える必要があります。もちろんメッセージも変えます。
…というように、その商品を、どこのどういう人に訴求したいのか？という部分を明確にしないと、他のポイントも全てぼやけていってしまうので、結局、誰にも見向きもされない、反応しない、曖昧な広告が出来上がってしまいます。
最後のポイントは、
⑤「期限を明確に決める」です。
これは当然と言えば当然なのですが、申込期限をしっかりと明記するということです。これがないと、人はいつまで経っても行動を起こしません。
そして、これは状況にもよりますが、あえて直近のスケジュールに設定することも一つの策です。
あまりにも遠い期限日を設定すると忘れてしまったり、すぐに行動しなければ！と思う感情が薄れます。
ですので、チラシ配布の一週間後までとか、ＤＭ到着日の3日後までに期限を設定して、見込み客のその場の行動をより促す、ということができます。
これはケースバイケース、商品や見込み客の状況、使用するメディアによっても変わってきますのでこの辺をよく見ながら設定する必要があります。
などなど……以上、５つのポイントです。途中、ちょっとしたコラム要素＆アイデアを盛り込みながらの解説をしましたが、何となく理解できましたか？
この５つのポイントを押さえて頂いた上で○○さんからお送り頂いたチラシを見ると、、、。
全ての項目が、ぼんやりとした内容になっています。（何となく、分かりますか？）
つまり、２つのチラシにおいて共通していること…
反応が取れない、
見込み客に参加してもらえない理由は、
「ターゲットが誰なのかよく分からないチラシ」
「ターゲット、見込み客の感情に迫っていないチラシ」
「そして、行動したいと思わせていないチラシ」
になってしまっているからです。。。
保険商品はどうしても、"予防商品"のジャンルに位置するので、見込み客が頭の中で想像しにくい、不安を持ちにくい分野でもあります。
が！！
そこのポイントをよく理解してセールスプロセスを組めば、かなり反応を得られる、売上を上げられる、顧客獲得ができる商品でもあります。
※この文章を書きながら、一つ良いアイデアが浮かんだのですが、これはまた次の機会に、、、。
もう一度「５つのポイント」を列記しておきます。
①ターゲットを明確にする。
②そのターゲットが思わず行動せずにはいられないメッセージを置く。
③予防商品の場合は、より明確にターゲットの頭の中に危険や不安を感じさせる、気付かせる、よぎらせるようなストーリーや引き金を用意する。
④ターゲットに合致した「オファー」を設定する
⑤期限を明確に決める
ここを厳守頂いて再度チラシの内容をご覧頂くと、修正すべき箇所、内容が良く見えてくると思います！！
これはチラシ上の問題のみならず、根本の営業方法を改善したり、マーケティング的考え方を取り入れるキッカケにもなると思いますので、ゼヒ取り組んでみてください！！
