展示会は新規顧客開拓、新規営業の場として、見込み客になり得る方々と直接コミュニケーションを
取れる非常に良い機会でもあります。
ここでの反応をもとにしてまた新たなアプローチ方法を思いついたり、
商品開発、サービスのブラッシュアップにおいても社内の活動をより活性化できる大切なイベントとして
活用することもできます。
僕は展示会というイベントは、「商品を展示する場＜見込み客になり得る方々と接する場」と
考えています。実際に対面して生の声を聞くということは展示会以外の場ではほとんどありません。
ですから、大きな投資ではありますが、非常に価値の高い、社外・社内を活性化できる
良質な活動ができると考えています。
展示会という場を展示会後にもフルフルに活用しましょう！
出展準備は本当に大きな労力、時間、精神的なストレスがかかりやすいものです。
ブースデザイン、施工、ノベルティ、コンパニオンＭＣ手配、搬入段取り、チラシ等の制作物確保、
当日稼働スケジュール、お得意様との商談時間、出展へのご案内、、、
などなど・・・本当にやることが多数あります。
TODOリストも溢れるほどになりますし、毎日スケジュール通りに進行しているかの
チェックをしながら慎重に時には大胆にプロジェクトを動かして行くことが求められます。
そして、展示会がスタートし、ある程度の名刺獲得ができて、
「やれやれ、なんとか終わったぞ」と一息ついて集中力が切れてしまいやすいのも
日常茶飯事に起こっているかもしれません。
しかしながら、、、
展示会終了直後に何をするかでその後の”成果結果”に大きな差がつく
ということを
今日の記事を通して学んで頂ければと思います。
展示会が終わってからが本当の勝負！ですが・・・
展示会が終わってからが本当の勝負！
これはよく聞くお話かもしれません。ここで言っている本当の勝負とは、恐らく、
展示会期間中で集まった名刺の束を整理して、各営業マンに振り分けて、
一枚一枚アプローチを仕掛けていく、継続的なフォローをしていく、ということになりますが、
実は、展示会後にもう１つ、気付いて欲しいことがあります。
それは、展示会後にアプローチする対象は”新しく獲得した名刺だけではない”ということです。
このタイミング、このタイミングだからこそフォロー頂きたい、
アプローチして欲しい方々がいらっしゃいます。
それは、、、
今回、この展示会に参加されなかった”あなたの会社に眠っている名刺”です。
もしくは、事前に郵送ＤＭやメールで告知した大量のリストです。
この方々に対して、展示会終了後に改めてアプローチをしてみるのです。
なぜこれをするのか？その理由は・・・
事前に招待状を郵送したが、音沙汰が無かった。
メール告知をしたが申し込みが無かった。
あなたはこれを全く悲観的に思うことはありません。
このような見込み客になり得る方々の心の内を
少しだけ想像してみてください。
もしかしたら、この展示会には大変興味があったのかもしれない。
しかしながら、先決のスケジュールがあり参加できなかったのかもしれない。
非常に興味はあるが、どうしても遠方で参加できなかったのかもしれない。
時間に余裕がなくゆっくりじっくり訪問することができなかったのかもしれない。
‥‥そういった理由で、展示会参加を断念している、何らかの理由で行動ができなかった方々が
多数いるということを頭に置いて置くとよいでしょう。
招待状の返信がない、参加しないは、興味がないとイコールにはなりません。
つまり、
展示会に参加しなかった方々にも直後にアプローチをする。
これをきっちりと行うことで、少しずつあなたとの距離を縮められる
きっかけ作り、関係性作りを行うことができます。
では、どのようにアプローチするか。
１つ、僕が実際に実施した成功事例を簡単にご紹介しましょう。
このアイデアは、あなたの会社でも活用することができますし、
何か難しい技術や新しい予算を確保することもありません。
その方法を２つご紹介します。
それは、
１．今回、展示会に参加できなかった方のために、
特設WEBページを用意する、という方法。
あるいは、
２．今回、展示会に参加できなかった方のために
特別レポートを予め作成し、欲しい方に無料プレゼントをするという方法。
この２つが非常に有効な方法です。
つまり、展示会に参加できなかった、何らかの理由で参加しなかった
スルーしてしまった方を対象とした無料特典をプレゼントする、ということです。
展示会というイベントは１回出展するだけでも
来場者も出展社も大きな情報の資産を得られます。
これをそのまま次にすぐ生かすのです。
先ほどのアイデアから考えてみましょう。
１．今回、展示会に参加できなかった方のために、
特設WEBページを用意する、という方法。
もしこれを実行するならば、
展示会期間中にお手元のスマートフォンやビデオカメラでブースを撮影しながら
簡単なブース説明をしてみても良いです。
もしくは、展示会期間中に「ミニセミナー」を開催するならば、
これを撮影して、後々、配信することも良いアイデアです。
※僕はこの展示会で「ミニセミナー」を開催することを展示会集客を成功させる秘訣として
素晴らしい方法、ぜひオススメしたいアイデアとしていますが、
これは、展示会期間中の集客につながるだけでなく、その後にも生かせる貴重な有益な
コンテンツになるということで、オススメ、強く強く推奨をしています。
（※詳しくはこちらの記事をご参照ください（準備中です））
２．今回、展示会に参加できなかった方のために
特別レポートを予め作成し、欲しい方に無料プレゼントをするという方法。
そして、もう１つのアイデアは
この展示会のためにまとめた簡単なレポートを配布するということです。
ここでの特別レポートは単なる商品チラシの詰め合わせ、商品紹介ではなくて、
あなたの見込み客になりうる方々の常日頃から悩んでいること、不安に感じていること、
あるいは、将来期待していること、あるいは最新ニュースを盛り込んだ情報、ノウハウ、
アイデア、ヒントを盛り込んだ、レポートを用意するということです。
展示会に参加できなくても、このレポートをお読み頂くことは
クリック一つ行動して頂ければそれが実現できます。
見込み客になり得る方の、その「１つのクリック＝小さな行動」がやがて
あなたのこと、あなたの会社のことを知るきっかけ、興味を持つきっかけにつながります。
合わせ技も非常に有効です。
１．今回、展示会に参加できなかった方のために、
特設WEBページを用意する、という方法。
２．今回、展示会に参加できなかった方のために
特別レポートを予め作成し、欲しい方に無料プレゼントをするという方法。
もし、あなたが展示会で１０分～１５分程度の「ミニセミナー」を開催する企画を
立てていらっしゃるのならば、１と２の合わせ技で
さらに見込み客獲得を倍増させることができます。
「ミニセミナー」の準備をするにあたり恐らく構成台本を作るでしょう。
セミナーでお話するトークスクリプトも用意されるでしょう。
これをそのまま２．で、特別レポートとして配布することもできます。
つまり、１．のWEBページでミニセミナーを公開しつつ、この動画をご覧になるお時間の
無い方、もしくはさらに内容を読み込みたい方用にPDF上で特別レポートを配布するということも
できます。あるいは郵送ＤＭに特別レポートを同封して、
確実に内容をお読み頂くような工夫もすることができます。
まとめ
このように展示会出展という場をその場限りのものにするのではなく、
この機会を次の次にも有効活用し、一つのコンテンツとして何度も何度も利用して、
見込み客、顧客への継続フォローを行う良質な材料として有意義な活動ができるようになります。
