展示会で来場者からの注目を得て、濃い見込み客の名刺を獲得する方法

僕は日々、展示会集客ディレクターとして、展示会前、展示会期間中、展示会後を1つのストーリー化して、濃い見込み客からの反応を得たり、売上に直結できるような、新規営業、新規顧客開拓を促すような施策アイデアを実践実行しています。
時には、自ら社長経営者さんの元で活動することもありますし、一営業マンとしての活動もすることもあります。

展示会というイベントを骨の髄までしゃぶり尽くす様に、使い倒してもらう、大いに活用して頂ければと考えています。

 

展示会という場をあなたはどう考えているか?

僕は常に、

展示会という場は、商品の展示として利用するのではなく、
見込み客と接する場として大いに活用すべきである。

主役はあなたの商品やサービスではなく、来場者である。

来場者の心の内に抱える感情、不安悩み怒り悲しみなどの気持ちを汲み取ることを
考えていくことが、あなたの会社の展示会集客、新規営業、顧客開拓を行うにあたって
非常に強力な要素になる。

ということをお伝えしています。

展示会では、競合他社が集まる中での出展になることも多いですので、
いかにして他社とは異なる見せ方、異なる視点を持った施策を取るということも
よく頭に置いておかなければなりません。

展示会は企業の新規顧客獲得活動、営業活動において莫大な予算を投じる
大きなイベントでもあります。大きな投資にもなりますし、人的コスト、時間の拘束、
様々な制作物の発注なども考えていきますので、
いかにして自社にとって濃い見込み客になりうる人を集客し、売上に直結させる活動を行うかが
重要なポイントになります。

 

展示会は見込み客を接する場である・・・と考えるならば。

いかにして見込み客になり得る方々の足を止めてもらうか。
興味を持って自社ブースに引き込まれていくように行動してもらうか。
名刺交換をしてもらえるか。
問い合わせをしてもらえるようにするのか。

これらをよく考えていきます。

そこで、あなたが今抱えているようなこれらの問題課題をクリアするために、
一つのアイデアをご提案します。

それが、

展示ブース内で「ミニセミナー」を行うことです

ミニセミナーはあなたの会社の説明でも、商品やサービスの説明でもありません。

その展示会に来場される方々の普段常日頃から抱えている不安悩み希望期待に沿ったテーマで
セミナーを開催されると良いでしょう。
ミニセミナーは1回あたり10分~15分程が良いでしょう。
あまり長すぎても飽きてしまいやすいですし、短すぎると伝える内容が薄いものになってしまいやすいです。

展示会来場者の滞在時間が2時間程度と考えると、
10分~15分自社ブースに立ち止まり
セミナー内容を聞いてもらえれば印象にも残りやすくなります。
では、このミニセミナーをどんな構成で構築したらよいか、
その大枠、骨組みをお話したいと思います。

この記事をご覧になっているあなたは普段から人前で講演をされていたり、
社員や部下の方々へプレゼンをされることも多いかもしれません。
あるいは、営業部長、営業マンの方は、クライアントへの商品プレゼンを行う機会も
多いかもしれません。

ちなみに僕は人前でお話することがそこまで得意ではありません。
得意ではないことを自覚していますので、予めお話する全体構成、骨組みをしっかり作ってから
プレゼンに入ります。
クライアント、企業の展示会集客のサポートを行う際には、ミニセミナー用の運用台本を制作し、喋り手になる方へのレクチャーを行います。
だらだらと話をすれば良いというわけではなく、メリハリを持って、必要なことを必要なキーワード、表現を用いてお話をするということが来場者を飽きさせない、常に前のめりになって聞いて頂く環境を作ります。

 

効果的なミニセミナーを行うためには?見込み客から興味を引く構成を教えます

ここでは一つ、サンプルの骨組みを紹介します。
この通りに構築して頂いても構いませんし、あなたの企業用に少しアレンジして頂いても構いません。

この記事ではあなたのサポートになれるよう、
「トークスクリプト・文章例)」も紹介しています。
一言一句この通りでということではなく、ざっくりとした流れを紹介しています。
本当にシンプルですが、こんな構成でミニセミナーを組み立ててみることをオススメします。

ミニセミナー構成サンプル
セミナー時間:15分想定

(3分)
1部…導入部分+見込み客が欲しがるような予告の案内をする。

トークスクリプト・文章例)
このセミナーでは○○○についてお話します。あなたも今、○○○に関するお悩み、
不安を抱えているでしょう。そこで私たちはこれらについて独自のデータをまとめ、これを解決に導くための
ポイントを3つ見つけることができました。簡単な3つのポイントですので、あなたにも今すぐ、明日から実践
できるものです。

トークスクリプト・文章例)
もしあなたがこのミニセミナーを最後までお聞き頂けるならば、ここでしかお配りをしていない限定特典を無料でプレゼントします。
ですので、ぜひ楽しみながらこちらセミナーをお聞きください。

(6分)
2部‥1部で予告したことの詳細を話す。
ポイントを3つ程に絞り、それぞれのトピックスについて解説していく。

トークスクリプト・文章例)
それでは本題に入っていきましょう。なぜ、あなたの○○○という悩みは解決できないのか?
その理由を弊社独自で調査をしてみました。ここからある3つのポイントが浮かび上がってきました。
それが・・・こちらです。
(ポイント1の解説)
(ポイント2の解説)
(ポイント3の解説)

(3分)
3部‥2部の内容をまとめる。
具体的に、見込み客の不安悩みを解決に導く方法、答えを語る。

トークスクリプト・文章例)
つまり、、、今あなたが抱えている○○○の不安悩みの原因は▽▽▽▽(まとめ)にあるのです。
ですから、ここに気づいて頂き、ほんの少しだけの改善を行うだけで
見違えるほどの成果結果を得ることができるようになります。

(3分)
4部‥1部の最初にお約束した、見込み客が喉から手が出るほど欲しいもの
(見込み客が悩んでいるものを解決できるもの、見込み客が欲しがっているもの、
解決方法、情報、ノウハウ、アイデア、お試しサービス等)を名刺交換と引き換えに
無料特典としてプレゼントする。

または、もっと詳しい情報をお聞きになりたい方は、
別日に設定した特別セミナー、個別相談会などに優先招待をする参加権をお渡しする。

この特別セミナーでお話する内容はより細かく、濃い内容でありことを説明して、参加意欲を促す。

トークスクリプト・文章例)

ここまでミニセミナーをお聞き頂きましてありがとうございました。
それではセミナー冒頭であなたにお約束させて頂きましたこの「展示会限定特典のプレゼント」を
お渡し致します。今回は2つの特典をご用意しており、1つ目は本日お渡しさせて頂きます。
2つ目の特典は非常にボリュームのある内容となっておりますので、後日郵送もしくは、
動画コンテンツとしてまとめてお渡ししたいと思います。こちらも成功事例をまとめているものですので
こちらを見るだけでも成果を上げる、お悩みを解消頂くことができるでしょう。
この2つの特典をご希望される方は、名刺交換と引き換えにお渡しさせて頂きます。

トークスクリプト・文章例)
もし、あなたがこのミニセミナーをより詳しい内容として知りたいとお思いでしたら
もう少し長い時間で実施する特別セミナーにあなたを優先的にご招待したいと思います。
この特別セミナーでは今までに◇◇名以上の方々にご参加頂き、評価を頂いております。
ですので、ご希望される方は・・・

決め手はこの4部構成

《導入+特典予告》→《内容》→《まとめ》→《特典配布(名刺交換)》
・・・このような4部構成がオススメです。

 

なぜこの4部構成がいいのか?

それは、この構成ストーリーを作ることで、
見込み客になり得る方々のフィルタリングを自然にすることができるからです。

◆見込み客になり得る方々が普段から抱えている悩み不安に沿ったテーマか。

→→→悩んでいる、不安に感じている人は興味を引く。

◆内容を聞いてみる。

→→→→→自分に関係がありそうだったら最後まで足を止めたり、座って聞く。

 ◆特典や今後の提案について聞いてみる。

→→→→→→→名刺交換をしても良い<特典が欲しい(現状の不安悩みを解消したい感情が強い)

 そうすると、
 4つのフィルタリングを通して得られる名刺は
 既に非常に濃い見込み客になり得る方々になるということです。

ここで気付いて頂きたいことは、こちらからプッシュ型に名刺交換をするわけではなく、
来場者の方々が、(自分には必要な情報だ!)という感情のもと、
自ら積極的に名刺交換している、ということです。
もちろん今すぐの顧客ということではありませんが、
ここで名刺を頂ける方、企業は
何らかの形でどうにかして現状の問題課題を解決したいと考えているわけです。

ですから、今後、非常に可能性のある、
有意義な提案や営業活動が実現しやすくなります。

あなたもこの「ミニセミナー作戦」、ぜひ活用してみてくださいね。

PS.

このようなミニセミナーの運用台本制作や、どんなものを特典とするべきか、
そもそものあなたの見込み客となり得る方々へ語るテーマはどんなものが良いのか、
どんなテーマが興味を引く内容になるのか、、、などなど
日々、ご提案をしております。

自社でも今までとは異なる展示会集客施策を実施したい、
新規顧客開拓、営業活動を行いたいとお考えでしたら、
どうぞお問合せ頂ければと思います。

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