【競合他社がやっていない展示会集客施策】大切なことなのでもう一度伝えたい! ほとんどの企業は展示会後のフォローは来場者だけ・・・

今日の仕事場は東京ビッグサイトです。
早朝から展示会ディレクターとして現場入りをしています。

img_5430
中小企業 新ものづくり・新サービス展
http://www.shin-monodukuri-shin-service.jp/

下記、公式ページより引用

新ものづくり・新サービス展は「ものづくり補助事業」を通じて、全国の中小企業が生み出した新しい製品・技術・サービスの発表、そしてビジネスマッチング会です。
日本の中小企業を元気にします。
「ものづくり補助金を取得した実績のある企業」が、その成果を発表する場として、全国中小企業団体中央会がスタートした展示会です。
初年度となる2015年度は32,000人を越える方々にご参加いただきました。
「新規事業のアイディアを探している。」
「自分たちの事業を加速させる新しいアイディアに出会いたい。」
という事業者の方々にはぜひ参加していただきたいイベントです。
小さな食品メーカーが通販業者とコラボして大きな収益を獲得したり、町工場の部品メーカーがロケットの部品に採用されたり。
現代のビジネスは、過去に例を見ないほどの目まぐるしいスピードで移り変わっています。その変化においていかれないために、重要なことは「まだ見たことがないビジネスシーズ」に出会い続けること。それは、自分たちの業界に縛られていては決して実現できることではありません。業種・技術分野の縛りがなく、新しい「ビジネスシーズ」に出会える場。
自分たちの事業を加速させる新しいアイディアに出会うきっかけ。

新しくできた東京ビッグサイトの新展示棟(東7・8ホール)での展示でした。

img_5433

img_5416

レジャー&サービス産業展
http://www.sogo-unicom.co.jp/lsi/

下記、公式ページプレスリリースより引用

「観光・インバウンド」「新業態ホテル開発」「エンターテインメント」「健康&ヘルスケア・フィットネス」「シニアビジネス」「不動産活用・ストック再生」「温浴ビジネス・カラオケ活性化」「集客マーケティング」 など未来への開発・投資・運営戦略を探る非常に興味深いセミナーが目白押しの展示会です。

先日、
こんな記事を書きました。

【競合他社が実施していない展示会集客施策】展示会が終わった後、ほっと一息‥ついている場合ではない!ほとんどの人がコレをやらずにチャンスを逃している‥??

その中で、
<展示会が終了して、1週間以内、遅くとも2週間以内には行うべきTODOリスト>

ということで4つのポイントを挙げました。

ポイント①[名刺の整理]
ポイント②[来訪お礼のご連絡]
ポイント③[来訪お礼のご連絡+α]
ポイント④[来場しなかった見込み客にも漏れなく案内+α]

 

ポイント①[名刺の整理]
ポイント②[来訪お礼のご連絡]
ポイント③[来訪お礼のご連絡+α]

については、実施しているしていないに限らず、
何となくこの3つが実施した方が良いとお思いになる社長経営者、営業部長、営業マンの方は多いかと思います。

第一関門として、

「展示会で獲得した名刺に対してフォローをする」

これは当然と言えば当然のことです。

※しかし、ここで間違った理解をしている企業さんも多々いることも事実。

「展示会で獲得した名刺に対してフォローをする」

これを、間違った行動で、

得られた名刺に対してひっきりなしに「営業アポ」「セールスメール」をお送りするのは、
止めましょう。これは”フォロー”ではなく、あなたの苦労してせっかく集めた名刺を
自らゴミ箱に捨てにいっているようなものです。
「展示会で獲得した名刺に対してフォローをする」

これは、展示会直後にテレアポを行うことでも、料金表を送ることでも
分厚いカタログや会社概要を”送り付ける”ことでもありません。

大切なことなので、もう一度お伝えしますが、展示会上で獲得した名刺は
”まだ”あなたの見込み客にはなっていません。

あなたと連絡先を交換した、というステージにようやく立った、というように考えてみてください。

展示会に来場するほとんどの方は、情報収集を主な目的としている状態であり、
「今すぐ客」ではありません。
展示会に来場する”見込み客の心情、感情をよく考えること””彼らが常日頃から悩んでいること””これらを解消に導けるものは何だろうか?”

これらをよく考えながら、見込み客が喉から手が出るほど欲しい情報、アイデア、ノウハウ、ヒントは何だろうということを明確にされると良いと思います。

そして、今回あなたに一番お伝えをしたい、多くの社長経営者が見落としがちなポイント

ここが実は、あなたの事業売上収益を伸ばせる大きな近道になるということを
知ってもらいたいと思います。
それが、先ほど4番目に挙げた、

ポイント④[来場しなかった見込み客にも漏れなく案内+α]

です。

展示会に来場した方だけにフォローをすればよいわけではありません。
展示会出展というイベントを全面的な、長期的な新規顧客開拓を推し進めるビッグイベントだということに
もう一度、気付いてみてください。
社内に眠っている名刺を掘り起こせば、
本当に多くの濃い見込み客になり得るリストが膨大に集まってくるでしょう。

これはあなたの、あなたの会社の最大の資産です。

ポイント④[来場しなかった見込み客にも漏れなく案内+α]については、
こちらの記事でもお話をしています。

展示会直後、展示会に参加できなかった方にもフォローを継続していくことが
あなたの事業収益を押し上げる大切な秘訣になります。

この辺をよく考えながら
あなたのビッグイベントを一本の途切れないストーリーとして作り上げてみてください。

今日の記事は展示会後の「行動」で、その後の売上利益に大きく直結することになるということを
改めて、あなたにお伝えしたく、リマインドの意味を込めてお話をしました。

6月22日@名古屋 特別セミナー開催します
新規営業に悩む社長経営者の方へ
無料プレゼント!(登録無しですよ)