お客を動かすための秘密の思考法
お客が望んでいる有益な情報、コンテンツを提供し続けられる状態。
お客に与えて、与えて、与える状態を継続的に続けられるようになってきたら、
次にやることは、「お客に行動を促す」ということです。お客にとって有益な情報を提供し続けられるようになれば、信頼関係も増しています。
お客はあなたのことを単なる「セールスマン」としてではなく、
自分の悩みや課題を発見して、解決に導いてくれるような「アドバイザー」として見てくれるようになっています。
突然、商品案内をするよりも、再来店を求めるよりもお客がこちらの話を受け入れやすくなっています。
お客がよりあなたの話を聞きたいと思ってくれている、信頼している。お客が本当に今抱えている課題や悩みを解決したいと思っているのならば、あなたの商品やサービスをより真剣に検討してくれるステージに上がってきてくれる可能性はとても高くなります。だからこそ、あなたはお客の背中をプッシュしてあげるのです。このキャンペーンにご参加頂ければ、こんな悩みを解消できる。最新の情報を入手することができる、など、お客から心を開いている状態ですので、あなたの商品やサービスの詳細を是非聞きたいという受け入れ体勢ができています。
こちらの商品の説明、売り込みの前に、まずは相手の課題をよくヒアリングすることがとても大切ですね。
お客が商品を購入するのは、不安や悩みを解消したいからです。
お客の本当の目的はその商品が欲しいから、ではなく、その商品を購入することでお客が抱えている悩みや不安が改善されることを期待しているから。お客の心情をよく考える、「顧客思考」になるということがここでも重要なポイントになってきますね。
ここまでくるとお客はあなたに対しての信頼度、親密度が増していますので商品提案がしやすい状態になっているでしょう。
そうなれば、次のステップとして、お客に「行動をしてもらう」イベントを用意しましょう。
イベントとは、例えば、季節や記念日に合わせたキャンペーン企画などですね。
キャンペーンと言っても大それた事を行う必要はありません。硬く考えることはありません。
人は理由があると、行動するきっかけにもなります。
季節モノ、記念日、普段は違う出来事、感謝、などがあるかと思います。
キャンペーンをする理由を作りましょう。例えば、ハロウィーンキャンペーン、お誕生日キャンペーン、新人スタッフが入りましたキャンペーンなどなど…
次は、この「キャンペーン企画」をお客に案内するにはどうしたらよいのかというステップに移ります。
ここで大切になってくることが、どうやってお客に行動させるのか？
今までにお客との関係性を作るために継続的にメルマガやニュースレター、動画などを通して、お客にとって価値のある有益な情報を提供してきました。突然のテレアポよりもはるかにお客側の受け入れ態勢はできている状態。
さあ、ここからセールスをしたい。リピートをしてもらいたい。さあ、どうする？？？そのために大切な要素をこちらにまとめました。
お客からの反応を倍増させる５箇条
お客に行動してもらう。お客に購入してもらう。そのために何をすればよいか？
そこで必要となってくるのは、お客が行動、購買活動をするための「心の引き金」をいかにして引くか？ということです。
「心の引き金」とは？
つまり、お客に行動してもらうための”きっかけ”を作る必要があるんです。
商品販売のためのチラシを撒く、セミナー告知のパンフレットを作成する、カタログを送付する、、、だけではお客は動いてもらえません。
ここであなたは、お客に行動してもらう、相手自ら手を挙げてもらえるように、
反応してもらえるような「メッセージ作り」をしなければなりません。これはお客に届けるお手紙のようなものです。これを私は「セールスレター」と呼んでいます。このセールスレターはお客の悩みや課題に沿ったものであり、お客の心の中、感情を刺激し、心の変化を生み出すような工夫をすることが大切です。
お客の感情を刺激できるようなメッセージ作りをするために、
その心の引き金を引くための５つのポイントをまとめました。それが、こちらです。
お客からの反応が倍増する！売上利益に直結する！
セールスレター作成の最重要五箇条
１．ヘッドラインはあるか？
ヘッドラインとは、お客に注意を惹きつける為の重要なメッセージです。
これが、セールスコピーの中で一番重要なポイントです。
例）【身体の痛みから無縁の主婦が毎朝心がけている３つの秘密とは？】
２．ターゲットは明確か？
このコンテンツ、商品、告知は誰に対して訴求をしたいのか、これを明確に記載することが大事です。ターゲットが曖昧だと、訴求力も弱くなってしまいます。
例）【いつも右肩ばかり痛みを抱えている３０代以上の方へ】
３．オファー（取引条件）があるか？強いか？
このセールスレターに対してお客がアクションを取ることで、どんな利益が得られるか、を
明確にすることが大事です。弱いオファーでは、例え興味が少しあったお客もアクションを取ってもらえず、受注できる顧客になりません。断る理由が無い程のオファーを用意しましょう。
例）【次回のキャンペーンで￥５０００引きの特別優待券をプレゼントします！】
４．しめ切りがあるか？
いつまでに、という、しめ切りを設定しなければ、お客は永遠に行動を起こしません。
例）【〇月〇日までに、、、】
５．今すぐアクションできる内容か？
興味を持ったお客が何をすれば、オファーを受けられるかが明確になっていることが必要です。
また、お客がこのセールスレターを見たまさに今、行動を起こせる内容になっていることが求められます。
例）【〇月〇日までに、、、このお葉書を持ってご来店頂ければ…】
この５つのポイントをしっかりと盛り込みましょう。この中で１つでも欠けているポイントがあると、お客はそこで立ち止まり、行動に移すことができなくなってしまいます。
これは、オンラインであってもチラシ等のオフラインであっても考え方は同じです。
Webサイト、ランディングページ、販促チラシ、ダイレクトメールなどで活用することができます。
この「お客からの反応が倍増する！売上利益に直結する！集客用チラシ作成の最重要五箇条」は、この特別レポートをお読みになっている方に限定特典として、こちらからダウンロードできるようにしました。
ダウンロードURL：https://sales-cw.jp/lp/cs/
チェックシートとして活用することができますので、販促物制作の前、セールスレター作成時には必ず振り返ってチェックしてみてください。もし、あなた自身が作成したものに不安があるようでしたら、私から直接アドバイスもすることができます。
（↑↑もちろん無料デスヨ。）
ここを意識するだけで、後の成果、売上に大きく直結することになりますので
手元の制作物があれば全て網羅できているか、ぜひ一度チェックしてみることをオススメします。
