展示会中での集客に力を入れる、だけでは不十分。
あなたが展示会出展を決めて真っ先に考えることはブースのデザインや
どんな商品を並べるか、どんな配置にするか、どのように訴求するか、
どのように見せるのか、ということかと思います。
もちろん、展示会期間中のこのようなケアは非常に大切であることは言うまでもありません。
しかし、もう少し深くお気付き頂きたいことがあります。
それは、、、
展示会に出展することを決めた時点から勝負はスタートしている。
ということです。
小学校の頃、自分の家に帰るまでが遠足です。と、どの先生も言っていたように、
展示会出展を決めた時点で、すでにあなたの新規開拓、新規営業、濃い商談数を増やす活動は
始まっているのです。
展示会前に何をやるかで
展示会出展に成功するかどうかが決まると言っても過言ではありません。
展示会前から集客する。
では何をしたらよいのでしょうか。
それは、今までに名刺交換をしてきた社内に溜まりに溜まっている名刺リスト、
あなたの机の上、机の中に眠っている名刺の束を引っ張り出してくる所から始めます。
※営業マンの方はこういう状態の（僕も以前まで日々の業務追われて←言い訳・・・）方が多いと思います。
もちろんきちんと整理されている方は名刺ファイルにずらーっと保管してありますよね。
展示会前に集客活動を推し進める鍵はここにあります。
社内にある名刺リストをかき集めてくる。
あなたが過去に苦しい思いをしながら集めてきた名刺は、その後どのように有効活用できていますか？
苦労して集めた名刺は、あなたの期待するような売上成果に結びついていますか？
一回の挨拶でその後の商談は順調に進んでいますか？
この質問に、ほとんど営業マン、営業部長の方、そして社長経営者さんは、
自信を持って、
「もちろん、大丈夫です！！」
・・・とは言えない状況でしょう。
多くの場合、一度獲得した名刺はほとんど再び見られることなく、フォローされることなく、
社内に溜まっていくいっぽう、、、という状況です。
せっかく苦労して集めたあなたの努力が水の泡です。。。
そこで、この展示会出展という大きなイベントを活用してもらいたいのです。
眠りに眠った名刺達を再び呼び覚ます、呼び起こすきっかけ作りとしても
このイベントを活用するべきなのです。
手元にある名刺を見て思い返してみてください。もしかしたらそれは去年の展示会に来場された方かもしれない。
それならば、自社の濃い見込み客になり得る、欲しいターゲットであるということを再認識するかもしれません。
それを気付くことができたならば、今すぐこの名刺リストを活用しない手はありませんよね。
そこで、この記事では、
今までにあなた苦労してきた名刺を呼び起こすため、
自社の展示会、出展ブースにもう一度来てもらい、有効な商談ができるようになるための
最良ステップをお教えしたいと思います。
もちろん、この方法は効果実証済み、成功済み、実践済みの方法ですので、
あなたのヒント、アイデアにつながればと大変嬉しく思います。
＜展示会前に集客を実現する方法(効果実証済み)＞その１
社内の名刺リストを整理する。
◇自社の見込み客はどこの誰なのか？明確にする。
招待状を送付するリストを厳選する。
郵送で招待状を送る。
◇ポイントただ送るのではなく、手紙を添える。
◇手紙の内容は見込み客が不安悩みを抱えているものにフォーカスする。
◇知りたい情報を掲載する。
◇もし来ていただけるなら‥こんな特典(オファー)があることを訴求する。
◇さらに、、特典を加えて行動を起こしてもらうきっかけを作る。
◇これならばNoを言わない、言えないような特典をつけて行動を促す。
しかし、これだけではない。工夫すべき点はまだある。
もしあなたが一生懸命、
招待状に同封する手紙を書いて送ったとしても
”開封されなければ”全く意味がありません。
そうです。
”開封されなければ”
意味がありません。
ですので、開封してもらうための工夫を施す必要があります。
そこで封筒の表面に記載する「ティザーコピー」を設定しましょう。
ティザーコピーとは、
https://ja.wikipedia.org/wiki/%E3%83%86%E3%82%A3%E3%83%BC%E3%82%B6%E3%83%BC%E5%BA%83%E5%91%8A
例えば、、、
※実際の写真は後日公開します。
封筒印刷が難しいようであれば、シールに印字したものを貼り付けるものでも効果的だ。
ポイントは、いかにして、この封筒を開封してもらうかだ。
＜展示会前に集客を実現する方法(効果実証済み)＞ その１＋α
社内の名刺リストを整理する。
◇自社の見込み客はどこの誰なのか？明確にする。
招待状を送付するリストを厳選する。
郵送で招待状を送る。
◇ポイントただ送るのではなく、手紙を添える。
◇手紙の内容は見込み客が不安悩みを抱えているものにフォーカスする。
◇知りたい情報を掲載する。
◇もし来ていただけるなら‥こんな特典(オファー)があることを訴求する。
◇さらに、、特典を加えて行動を起こしてもらうきっかけを作る。
◇これならばNoを言わない、言えないような特典をつけて行動を促す。
封筒に工夫を施す
◇思わず中身を確認したくなるティザーコピーを表記する。
郵送DMを送付した、だが、、、そこで安心してはならない。
招待状は何とか送付した。これで、沢山の方が自分の手紙を見てくれるだろう。
・・・なんて思ってはいけない。
これであなたの手紙、メッセージを間違いなく読んでもらえる、
なんて思ってはならない。
あなたが一生懸命に作成した郵送DMは、、、
相手先に到着してすぐに、書類の山の一部となってしまうかもしれない。
そのまま埋もれてしまうこともあるかもしれない。
その他の何らかの理由で届けたい方に届く前にフィルタリングがかかり開封されないままかもしれませんし、
別のスタッフが開封してその場で判断されてゴミ箱行きになってしまうかもしれません。
これをやれば絶対に開封される、ということはありえません。
常に相手の行動や心情を考えながら、あなたは今できる施策を最大限実行していく
ということが集客を成功させる最大の秘訣でもあります。
＜展示会前に集客を実現する方法(効果実証済み)＞その２
メールマガジンでの告知、
そしてメールからWEBランディングページへの誘導を図る。
郵送DMを見ないかもしれない、書類の山に埋もれているかもしれない。
何らかの理由で開封されないかもしれない。
それを補うために、あなたの手元にある、様々な”メディア”を有効活用しましょう。
しかもこれらの”メディア”はコストがかかりません。
それが、メールという自分メディアです。
過去に名刺交換をしてきたならば、そこに記載されているメールアドレスはあなたにとっての
非常に有力で大きな資産になります。しかもメールならばコストもかからない。
これを使わない手は・・・ありませんよね。
・ここで一つ、メール送付のサンプル例を用意する。
ぜひ参考にしてみて欲しい。
※限定公開制としていますので、
この記事の右上のバナーから無料のメール講座へアクセスして頂き、
ダウンロードできるパスワードを発行致します。（現在準備中）
さらに、こんな方法も(コスト０でできます)。
郵送DMで招待状に添えた手紙内容を
WEBランディングページに掲載してみよう。
これも難しく考えることはありません。
制作業者に依頼する必要もありません。
きれいなデザインを施す必要もありません。
ここには、
問い合わせフォームもしくは、
連絡先メールアドレスを記載しておきましょう。
こうすれば、よりスピーディに反応を得ることができます。
しかし、、、WEBページなんて自分には作成できない。
難しすぎる。。。
無理難題だ、、、時間がないのにできるわけがない。
そう思われる方もいらっしゃると思います。
そこで、今すぐ手軽にできる方法が、あります。
それが、ＰＤＦのページをアップするという方法です。
WindowsならWordで、
MacならPagesで文章を作成し、これをＰＤＦに保存すれば、
非常に立派な問い合わせページが完成します。
※限定公開制としていますので、
この記事の右上のバナーから無料のメール講座へアクセスして頂き、
ダウンロードできるパスワードを発行致します。（準備中です）
これだけで、すぐに簡単に作成できる問い合わせを受け取る「受け皿」は完成だ。
凝ったものは作らなくても大丈夫です。
この「受け皿」となる問い合わせページ、PDFで作成したページが完成したら、
次に誘導させるためのメール内容を考えます。
このメール内容の良し悪しで、
この「受け皿」にアクセスしてみるか、アクセスせずに素通りするかが決まります。
WEBページはアクセスされなければ、全く意味を成しません。
とにかく内容を見てもらわなければ始まらないのです。
WEBページ、PDFページへのアクセスを増やすメールの作り方
◇限定感、特別感の出る件名を設定する。
◇無料であることを強調する。
◇見込み客が普段から悩みを抱えている事柄に沿った件名を設定する。
◇続きが気になる件名にする。
よくある勿体ない事例
▼１回しか告知をしない。件名を変えて複数回訴求する。
▼形式ばったメールを送付しようとする。
▼記号、☆★を使いすぎる
▼スペースを使いすぎたり、改行を設けずに読み進めにくくしている。
まとめ
展示会出展を決めたその時から勝負は始まっている。
招待状を送る相手を厳選する。
郵送DMを開封してもらうためのいくつかの工夫を施す。
郵送に限らず、コストをかけずにできる”自分メディア”を最大限活用する。
１回のみのアプローチではなく、形を変えて何度も訴求をする。
