（やっぱり展示会は費用対効果が合わない、効果がないから止めようと思ってるのですが・・・。）
よく社長経営者の方、展示会担当者、責任者の方からこんなボヤキを受けます。
ところが実は展示会というイベントをしっかりと生かしきれていない。
せっかくの一大イベントを大いに活用できていない。
という場合が多く見受けられます。
しかし、僕は、
・展示会に来場しなかった見込み客にもフォローを続けよう。
・展示会に来場しなかった見込み客こそ、あなたが今後注目すべきである。
ということを声を大にしてお伝えしたいと思います。
ほとんどの企業、営業マンは所謂「今すぐ客」ばかりにアプローチをかけている現実。
それはなぜか？率直に言えば、営業マンはクロージング活動のみで購入可否までの
期間が短く、すぐに答えが出るからです。
このような見込み客はこちらのプレゼンを行わずとも既にその業界や
商品の中身、特徴、それを活用することでどんなメリットを享受できるか、
それを入手することで、自分自身が今後どんな環境、立場、状況になれるか
具体的にイメージできています。
ご自身の危機意識や情報収集レベルが高く、
自分自身でその商品・サービスを活用することを想像できている状態に近いので、
購入というステージにすぐ結びつきやすいのです。
しかしながら、このような見込み客をあなたが探し当てるのは至難の業です。
このような今すぐ見込み客は、全体の３％程しか存在していません。
その３％のパイを争って、あなたや、あなたの競合他社が必死に
営業アプローチをかけているというわけです。
ほとんどの企業は、顧客・見込み客 全体の３％にしかフォロー＆アプローチをしていないという事実。
この事実があります。
ところがこれは、営業活動を行うにあたって、非常に勿体無い、多数の機会損失をしているということに
まずはお気付き頂きたいのです。
これからあなたが営業活動をするにあたり、新規開拓を行うにあたり、売上収益を上げるために注目すべきなのは、
残りの大多数を占める「９７％の見込み客」です。
この「９７％の見込み客」への継続的なフォローを行うこと、顧客、見込み客との長期的な
関係性を持ち、まずは存在を知ってもらい、少しずつ信頼を獲得していくことで、
あなたの活動成果は各段に良くなることでしょう。
「９７％の見込み客」 展示会というイベントで考えると・・・
あなたは展示会前にせっせと社内にある名刺リストを整理して、自社ブースへ来訪頂けるように招待状をお送りするでしょう。
招待状をお送りするのにも郵送コストがかかりますから、ある程度セグメントをした形で本当に来て欲しい方、あるいは社長経営者の方に限定したり、その展示会が開催される近辺エリアに絞って発送をしていることかと思います。
また、郵送ＤＭでの招待状がお送りできない場合は、メール等で一斉送信を行っているかもしれません。
展示会招待用の特設ＷＥＢページ(※僕はこのページを作成して見込み客を誘導することをオススメしています)を作成し、メール誘導を行ったり、展示会前に様々な媒体を使いながら事前告知活動を実施してきたでしょう。
しかしながら・・・
全ての人が出展ブースに来訪して頂けるわけではありません。
どんなに反応の良い郵送ＤＭ、ＷＥＢページを作成しても、その見込み客の何らかの理由に
より参加できない方は多数いらっしゃいます。
中には非常に興味をお持ちの方もいらっしゃても、スケジュール調整がつかない、
どうしても外せない予定がある、遠方で向かうことができない、
決裁権者でもある社長経営者さんは毎日多忙ですので、そういった理由から
参加を見送るケースも現実多くあります。
これは招待状を受け取る側の気持ち、感情を考えればすぐに理解できることでしょう。
しかし、招待状をお送りする企業側は、ここで断念してしまうのです。
（招待状をお送りしたのに返信がない‥）
（ＷＥＢページも作成したのに反応がない‥）
（そうか、、、興味がないのか。。。）
そう考えてしまい、
せっかく社内で整理した名刺の活用もそこまで。
引き続き、また、
机の上、机の中に眠らされることになってしまうケースが多く見受けられます。
展示会に来場しなかった方々にも継続フォローを行うこと！
あなたには”展示会出展”という一大イベントを使い倒して頂きたいのです。
ここで一つ、忘れてはならない大事なことをお伝えします。
展示会は来場してもらった、自社ブースに来訪してもらった方のためのもの、
のみではありません。
展示会に訪れることができなかった方にも、どんどん情報発信をしていくことが
重要なポイントです。
＜僕からアイデアです＞展示会で訴求していた内容を展示会後に発信する！
例えば、こんなアプローチはいかがでしょうか。
展示会終了後に、、、
展示会での訴求内容を簡単に紹介。
↓
飽きさせない工夫として動画や写真を多用して雰囲気を伝える。
↓
ミニセミナー(※前回記事をご参照ください)を開催した様子を伝える。
↓
来訪して頂いた方には見込み客になり得る方々が欲しがる特典を無料で限定配布をしたことを伝える。
と、ここまでのストーリーをメールや郵送ＤＭ、WEBページを通して
展示会終了後にご報告のフォロー連絡をするのです。
展示会の存在に気付いていた行きたくても何らかの理由で参加できなかった見込み客は
興味を持ちますし、（できれば参加したかったな・・・）と強く思われることでしょう。
また、展示会の案内にはあまり意識がなかった見込み客は、ここで展示会の存在を知り、
（自分自身にとって有益なイベントであったかもしれない・・・）ということに気付かされるでしょう。
そこで、「一工夫」をするわけです。
そのように感じて頂いた方、郵送ＤＭを開封して興味を持って内容をお読み頂いた方、
興味を持ってメールやWEB特設ページをご覧頂いた方を限定して、
展示会場で開催していたミニセミナーのダイジェスト版動画や、そのミニセミナーの
内容をまとめた特別レポート、もしくは見込み客になり得る方々が喉から手が出るほど
欲しい情報、ノウハウ、アイデア、ヒント集を、
展示会に参加できなかった方向けに限定あるいは先着順でプレゼントをすると良いでしょう。
そうすることで、あなたは展示会に参加できなかったけれども興味をお持ちの方、
潜在的な見込み客を”展示会終了後”に獲得することができるわけです。
展示会終了後に、濃い見込み客を獲得できる！
展示会集客のチャンスは、展示会期間当日だけではありません。
展示会終了後も大いに、あなたが欲しい濃い見込み客の方を獲得し、継続的にコンタクトが
取れるような関係性を生み出すことができます。
ほとんどの企業、あなたの競合他社はこの視点を持っていない。だからチャンス！
ほとんどの企業、社長経営者、営業部長、セールスマンはこの視点を持っての営業活動、
顧客活動は行うことができていません。
先ほど冒頭でお話したように、ピラミッドの一番上の層であるわずか数％のパイを争って日々活動をしています。
しかし、本当に今後の企業活動、企業の継続的な収益をもたらしてくれるのは、
その下の大多数を占める層への継続的なフォローと工夫を凝らしたアプローチです。
展示会というイベントを骨の髄までしゃぶり尽くす！使い倒す！大いに活用しましょう！
