どうしたら効果的な新規営業が実現できるのか？これは常日頃から頭を悩ませるテーマです。現在では顧客管理や営業促進のツールを多くの中小企業が導入するようになりましたが、実は根本的な「考え方」が変わらなければ、どんなに最新ツールを利用しても売上利益には貢献しません。そこで今号から、自社の営業力を養う、アイデア１つで売上利益に直結できた数々の事例を細かく紹介していきます。是非、参考にしてみて下さい。
■営業はアイデア１つで楽になる
率直に申し上げると、営業活動は「アイデア１つで変える」ことができます。それも莫大なコストをかけることなく、です。
ところが、このような内容はどこかで見聞きしたことがあるかもしれません。
ですが、実際のところ「知っていても、やらない人が大多数」なのです。
私は現在までに、様々な業界業種の中小零細企業向けコンサルティングや現場の営業コーチング、制作業務を行ってきました。その中で見えてきたのは、過去、書籍やセミナーで様々な情報を入手し勉強を重ねてきた社長経営者や営業スタッフの方はいらっしゃっても、「実際に行動してみた」方の割合はほんの僅かです。これは本当に勿体ないお話で、せっかく入手した貴重なアイデアも、実際に活用しなければ成果に結びつくことは一切ありません。
そこで今回は私から、「実行しやすい」「低コスト」「低リスク」で『成果に直結する』効果実証済みの営業アイデアをあなたへ包み隠さず公開したいと思います。アイデア１つ「考え方」を変えてみることで、後に見違えるほど変化のある成果、結果をもたらすことができる秘訣です。それでは早速、ある会社の成功事例を通して、細かく解説していきましょう。
■地域に根付く専門商社の成功事例
＜テレアポの取得数を４倍に増やせたＡ社＞
大手企業の台頭で売上大幅減…
Ａ社は埼玉県でオフィスの業務用品を取り扱う専門商社です。県内では老舗企業として地元に根付いており、古くから取引企業との関係を保ち続けていました。しかしながら近年、大手通販会社の台頭により、あらゆる商品がインターネット上で購入でき、商品も数日以内には揃えることができるので、Ａ社の売上の多くを支えていた地元企業からの取引は減少し業績は年々落ち込む一方でした。
この状況にいち早く危機感を持っていたＡ社長は、自社ブランドを立ち上げたり、海外へ出て国内では取り扱いのない商品を探し求め、社長自らが現場を走り回り、あらゆる手を尽くしギリギリの状態を続けていました。
もちろん、社長だけが走り回るのでは限界があります。そこで、会社一丸となって新規顧客開拓に力を入れていくことを決め、各営業スタッフへ指示を出しました。Ａ社の営業スタッフは全７名。２０代の若手から４０代までの現場でバリバリ働けるスタッフが集まっており、職場での仕事ぶりもＡ社長は満足していました。これだけ優秀な部下達ならば会社を救ってくれるだろう、と。ところが、彼らの行動がどうも芳しくありません。この《新規顧客開拓に力を入れていく》宣言を行ってから、何故か部下全員の動きが急に止まってしまったのです。
その原因は明確で、営業スタッフの一日の仕事内容を覗いてみると、お付き合いの長い既存顧客への対応、所謂、ルート営業、御用聞き回りが大半でした。彼らは自ら動いて顧客開拓をするような新規営業のスキルやノウハウを持っておらず、何をどこから始めていいのか分からず、職場は混乱していたそうです。
部下が動かず社長が動く…
そこでＡ社長は、まず自分が率先して新規営業に動き、その姿を見てもらって、部下へやり方を教えようとしました。ところが、Ａ社長が会社立ち上げ時に行っていたテレアポを試してみても結果は数件のみで全く満足できる成果が得られません。それでも何度も電話をかけ続け、ようやく獲得できたアポも実際に商談して価格叩きになり、結局、薄利の営業を強いられるという状態に…。とうとう、部下達も心が折れてしまい、社員の負担、ストレスが増え、職場の雰囲気も目に見えて悪くなってしまいました。この状況を見守っていたＡ社長も、成す術なく、途方に暮れていたそうです。（会社は新規開拓をしていかなければ今後生き残れないのは明白だ。しかし、結果に結びつかない。社員には頑張ってもらっているのにこれ以上無理はさせられない…）問題課題で八方塞がりです。
■営業を変えた「クッション戦略」
そこで、Ａ社はテレアポの目的を根本的に変えるという戦略に出ました。それが名付けて「クッション戦略」です。今までのテレアポのやり方は、"テレアポ"と言う位ですから、電話をかけて、自分たちの会社と商品・サービスを知ってもらい、興味を持ってもらえれば訪問に行く方法をとっていましたが、成果はほとんど出ませんでした。
何とかアポを取得することができても全く購入する気配がない、テレアポの勢いに押されて何となくスケジュールを設定してしまった、というケースが多く、自分達が求めている本当の見込み客にはなかなか接点を持つことができませんでした。そこで、この「クッション戦略」のアイデアを活用してみることにしたのです。
１ＳＴＥＰから２ＳＴＥＰへ
多くの中小企業で行う新規営業時のテレアポはこの流れが一般的です。(図①)
図①
ところが、これは「電話を受ける側の感情」を考えてみると、厳しい結果が待ち受けていることがよく分かります。たった数分の電話で、しかもお互い顔の見えない状況で得体の知れない商品・サービスについて話をしたり聞いたりする。このような
「１ＳＴＥＰ」で、訪問ＯＫの結果を得ようとしています。
そこで新たにスタートさせた施策が「２ＳＴＥＰ」アイデアです。(図②)この大きな違いは、電話をかける目的を、”訪問許可を得ること”から"担当者の連絡先を知る"ことに変えたということです。訪問許可のアポを得る前に、クッションを入れて見込み客からのポジティブな反応を得ることに集中しました。
この施策は結論から申し上げると、今までの４倍の新規アポ数を獲得することに成功しました。いったいどのようにしてこの素晴らしい結果が生まれたのか？それには４つの仕掛けあります。さらに詳しく解説しましょう。
図②
①相手が求める情報を無料提供
まず注目をしたのが、先方からどうやって興味関心を持ってもらうか？です。それは見込み客になりうる方の心の内、感情を知ることがカギを握っています。彼らが常日頃からどんな不安や悩みを抱えているか、どんな不満やストレスを抱えているのか、どんなことを改善したいと思っているのか。これらをよく考えてみるのです。そして、この見込み客が今欲しい！と思うものをこちらからどんどん提供します。提供方法は様々ありますが、一番簡単に作成できるのが、ＰＤＦ形式でお渡しできる特別レポートです。文書作成ソフトでまとめたものをＰＤＦで提供します。また動画セミナーや音声セミナーとして公開することも効果的です。ポイントは、無料提供であっても手を抜かないということ。受け取る見込み客にとって価値ある情報やノウハウ、悩みを解決に導くヒントが十分に含まれているだろうか？ということです。
②電話は一言質問を加えただけ
電話をかける際には、「ただ今、期間限定で〇〇業界に関する最新調査レポートを配布しておりますが、ご興味はありますか？」この１フレーズを盛り込み、必要か不要か、必要であれば送付先の情報のみを確認して、電話を置きます。その場で商品の説明もしませんし、アポイントも取りません。この情報に興味があるのか、無いのか、これを確認するだけでも今後の自社の濃い見込み客になり得るかどうかを見極めることができます。Ａ社ではＰＤＦで最新レポート集を提供したことで見込み顧客からの興味関心を引き出し、アポ取得数を倍増させることに成功しました。
③電話の前に＜手紙＞を送付
Ａ社では①②のアイデアのみでも見違えるほどの成果を出すことができました。また、ここに連動して職場内の成功体験が増えてくると営業スタッフの自信にもつながり、積極的に動いてくれるような組織にも変貌していきました。新規営業のやり方、考え方を、ほんの少し変えただけで、です。そこでもっと効率的な活動を進めるべく、Ａ社はさらに大きく状況を変える仕掛けを作りました。これが後に精度の高い営業活動を行うことに貢献していきます。それが電話をかける前に予め手紙を送付するという作戦です。
④感情を動かす手紙をつくる
「手紙」をお送りするというアイデア。これは通称、ＤＭと呼ばれやすいのですが、ポイントは私がこの方法を敢えて手紙と呼んでいる、という所にあります。ＤＭというと、商品やセミナー案内のチラシを思い浮かべると思います。圧着型ハガキやＡ４サイズの大型ハガキ、綺麗にデザインされたものがあなたのもとにも届くでしょう。
これらとは全く異なり、宛名を手書きにした茶封筒で、いかにも一個人にあてたメッセージを入れたものを１通ずつ丁寧にお送りします。これを自社の営業プロセスに組み込むのです。
このようにすると、唐突に電話をかける前にもうワンクッション置くことができるので、電話でのアプローチもスムーズに進めやすくなります。また、手紙は他のＤＭとは異なり、事前に開封されやすく手元に資料がある中で電話をかけるので先方にも内容が伝わりやすく理解されやすい、というメリットもあります。さらに、電話をかけずともお手紙からお問合せを頂く、先方からポジティブな反応を得ることも期待できます。
■高精度な受注プロセスが実現
成果に直結した７つの手順
①事前に見込み顧客になり得るリストを厳選。
②一般的なＤＭとは異なる手紙を１通１通送付。
③数日後に電話。目的は「×アポを取る」「○Yes,Noの確認」
④ＯＫの見込み顧客にはお礼と良質なコンテンツを提供。
⑤引き続き、悩みを解決に導くヒントを提供し関係性を構築。
⑥商談機会を得て対面。具体的な提案や商品説明を行う。
⑦受注に直結！
「手紙」からアプローチすること。「電話」×「手紙」で組み合わせること。そして２ＳＴＥＰ営業で見込み客との関係性を育む活動を行うこと。これらが新規営業を成功させるための貴重なヒントになるでしょう。実際、長年テレアポ新規営業で苦しんでいたＡ社では、このクッション戦略を取り入れたことで４倍のアポ取得数を得ることができました。しかも、見込み客の問題課題が明確になっている状態でのアポ機会を頂いているので、良い関係性を築け、その後の商談数も成約数も大幅に伸びました。この視点をあなたの会社、営業活動の中に取り入れてみてください。きっと今までとは異なる活動が目に見えて実現できるようになるでしょう。
