展示会直前まで夜遅くまで準備を行い、展示会期間中は足が棒になるほど
アテンドを行い、太ももがパンパンになって会社に戻る。帰宅する。
ようやく、、、長い長い展示会が終わった。
ほっと一息・・・と思いたい所ですが、まだ終わりではありません。
展示会は展示会終了後に、何をするのか、どんな行動を取るかで、大きな違いがでます。
名刺獲得枚数の大小に限らず、これを怠ると全ての苦労、そして莫大な投資を無駄にしてしまう可能性もあります。ですので、この下の内容をよく読んでみてくださいね。
あなたが展示会が終わってから、１週間～２週間の内に実行しておくべきTODOリストを簡単にまとめました。
＜展示会が終了して、１週間以内、遅くとも２週間以内には行うべきTODOリスト＞
・獲得した名刺の整理をする。
・お礼のメールを送る＋α
・郵送でお礼手紙を送る＋α
・展示会に来場しなかった見込み客へも報告メールを送る。
・展示会の模様をWEBページで案内する。
・展示会で訴求していた内容を動画、特別レポートをまとめて案内する。
もちろんこれらは、展示会が終わってから慌てて準備作成をするものではありません。
展示会前から予め《骨組み》を構築しておく必要があります。
展示会準備というのは、展示会自体の準備だけではなく、展示会後、どのようにして
見込み客と接点を持つのか、どんなアプローチを行うのか、そこまでを一つのストーリーとして
考えていくことがとても大切なことです。
先ほど挙げた
＜展示会が終了して、１週間以内、遅くとも２週間以内には行うべきTODOリスト＞
やることが多くて、とても全部対応し切れない！と思われるかもしれません。
ところが、これはよくよく分解して考えるとそこまで難しいハードルのあるものではありません。
考えるべきポイントは４つあります。
一つずつ見ていきましょう。
ポイント①［名刺の整理]
これは大よそ検討がつくでしょう。
名刺内容を見て、①見込み客になりそうなもの／②そうではないもの
単純にこの２つのジャンルに分けてみましょう。
最初から細かく分けようとすることもありますが、ここで個人的な判断で細かく分け過ぎてしまうことで、
本当は将来的に濃い見込み客になり得る、売上につながる見込み客になる可能性もあります。
ですので、あまり細かいことは意識せず、除外すべきものと、そうでない見込み客になり得るもの、という２種類に分けてみましょう。
これが終わったら、あなたが今利用中の名刺管理ツールや、顧客管理ツールへの登録を早急に進めましょう。
例えば正確なデータを入力してくれる優秀な名刺管理ツール等を利用中の企業では、入力完了まで数日かかって
しまうかもしれません。早めに登録作業を行うと後々の見込み客フォロー時で、一歩リードする活動を行うことができます。
この詳細はこの下のステップで詳しくお話することにします。
ポイント②［来訪お礼のご連絡］
ここでのポイントは、「できる限り早め」の連絡が良いでしょう。
後でやればいいや‥‥社交辞令でしょ‥‥
とお思いの方もいらっしゃるかもしれませんが、このマインドで望んでしまうと、せっかく苦労して集めた名刺を
この時点で一瞬にして腐らせてしまうことになります。ここについては危機感を持って対応頂きたいところです。
なぜ、僕がここまで強くお伝えをしているかといいますと、
相手の気持ち、心の内を考えてみれば理解が進むことでしょう。
展示会期間中に名刺交換をした方々は、展示会場を離れてしまえば、あるいは、あなたの出展ブースから離れてしまった時点であなたのことを忘れてしまいます。あなたの出展ブースを離れた瞬間から、見込み客になり得る方々の興味は他社ブースに移っていきます。
展示会場を出て会社に戻り、ご自宅に帰宅した後は、、、もう何も覚えていないかもしれません。
その様に考えてもらうと、いかにして、早い段階であなたの出展ブース、あなたのことを思い出してもらうかが
大切なポイントになってきます。
どのようにして思い出してもらうか？それは簡単なことで、「できる限り早めに連絡を取る」、ということです。
名刺管理ツール、顧客管理ツールの登録・入力作業が遅くなるのならば、、、どうしてもお送りしておきたい方をピックアップしてご自身でメールアドレスを登録して手動でお礼のご連絡をお送りするべきです。
その最初のきっかけになるものが、展示会来場へのお礼となるわけですから、これをしっかりと確実に実施してください。ここを面倒くさがると、後々苦労するのはあなた自身になってしまいますから。。。
ポイント③[来訪お礼のご連絡＋α]
僕が展示会集客において、もう一工夫、施策に組み込むアイデアがあります。それをあなたにもご紹介します。
それが、展示会来場のお礼とともにお渡しする、『来場特典』です。
「展示会に来訪頂き、誠にありがとうございました。」
これは同じく他の出展企業もやっているところが多々あります。
（ところが、たったこれだけのことを徹底してやっている企業自体も、実は限られているのですが。）
しかし、ここでも、このご連絡を受け取る側の、見込み客になり得る方々の気持ち、感情を覗いてみるとよいでしょう。確かに、（あぁ～あのブースに訪問したな、、、）（あの会社の○○は良かったな、、、）という
記憶の呼び起こしにつなげることができますが、それはそこまでです。
あなたから送付したお礼のご連絡は、、、一瞬で中身を見て、一瞬で閉じられます。もしメールをお送りしているならば、瞬殺です。数秒で見て、次のタスクに移ることでしょう。あるいは、お手紙やハガキをお送りするならば、宛名を見て、裏側をチラッと見て、そのまま机の上の書類の山の中、ゴミ箱に捨て去られることでしょう。非常に悲しいことなのですが、これが現実です。
そこで、この行動を回避し、受け取った見込み客になり得る方々が、
思わず目に留めるような、行動を一時停止させるような「一工夫」です。
あなたのこと、あなたの出展ブースを思い出すことと同時に、さらに一段階進んでくれる、
歩み寄ってもらえるような行動を起こすきっかけを作る「一工夫」です。
《アイデア》 お礼のご連絡と共に、素晴らしい『来場特典』をつける。
以前の記事から僕はあなたに、見込み客になり得る方々の心情、感情、不安悩みあるいは怒り悲しみを
よく知ること、知る努力をすること、常日頃からどのような行動をしてどのように感じているか、これらを考えよく調べることからスタートして欲しい、ということをお伝えしています。
あなたの商品・サービスと見込み客との間には深い溝があります。この深い溝を埋めていかなければ、
いっこうにあなたの素晴らしい商品・サービスに振り向くことはありません。
人は商品やサービスが欲しいから興味を持つ、手に入れようとする、購入を考える、ではなく、自分自身のずっと抱えている不安悩みを解消できるから、マイナスな感情を取り払えると感じたからこそ、行動、つまり購入というステージに立つことができます。ですからこの「見込み客の感情」をすっ飛ばしてしまうことは、あなたが見込み客と接するチャンスを失っていることにもなるわけです。
そこで、『来場特典』をお渡しするのです。
来場特典は、それを入手することで、見込み客が長年ずっと悩んでいた問題課題を解決に導くヒント、アイデアを
集めた特別レポート、あるいは業界の最新ニュース、明日から使えるようなノウハウ集、自社で行っているセミナーを動画で限定公開する、自社のサービスをお試しで無料で使える優待券、などなど‥
形式は様々ありますが、つまり、見込み客がこの案内を受け取って思わず中身を見てみたくなるようなものを設定しておく、準備をしておく、ということです。
これを入れる／入れないのではその後のフォローに雲泥の差が出ます。
つまりそれは単刀直入に言えば、売上に響きます。
「お礼の連絡と共に、『来場特典』をつける。」
これだけでも競合他社がやっていない、できない施策にもなりますし、見込み客からの反応を得やすい活動を
行うことができるようになります。
ポイント④[来場しなかった見込み客にも漏れなく案内＋α]
さらにさらに、濃い見込み客を格段に増やす施策があります。
これを実施することができれば、今までに長年あなたの会社で眠り続けていた名刺の原石を宝石に変えることが
できる可能性が大いに高くなります。
正直な所、ここまでの施策を実施されている企業、中小企業社長経営者はほとんどいらっしゃいません。
展示会という大きなイベントをしっかりと活用することができれば、もっともっと伸びしろのある、あなたの営業活動、事業収益を継続的に上げ続けることができる可能性を秘めています。
それが、展示会に参加されなかった見込み客の方々にも展示会出展後の報告をするということです。
しかしそれだけでは十分ではありませんので、「もう一工夫」してください。それは展示会に参加されなかった方々向けの『限定案内』をするということです。
展示会に参加するためには、時間的・場所的制約をクリアしなければなりません。ですから、参加しても参加できない。興味があってもどうしても行動を起こせない。理由は様々です。事前に招待状をお送りしていたとしても社長経営者、オーナー、決済権者、役職のある方はなかなかスケジュールの都合をつけて頂くことが難しいでしょう。
そこで、展示会に来場しなかった方々にも展示会期間中の報告をします。どんな内容を訴求していたのか、様子はどうだったのか、可能であれば、写真や動画でその状況を伝えることも
良いでしょう。
さらに、その様子を伝えた上で、例えば、展示会に参加できなかった方へ期間限定のキャンペーンとして、先ほどお話した、展示会に来場頂いた方への『来場特典』の簡易版、ダイジェスト版のものをご提供する、あるいは『来場特典』を期間を絞り、先着順などにして、希望される方を募るのはどうでしょうか。
展示会には参加できなかったが、『限定特典』を受けられるチャンスがあるのであれば、どうしても入手したい方は申し込みのアクションを取ります。あなたがこのような取り組みを行うことで、社内に眠っていた名刺を再活用し、”展示会期間以外でも濃い見込み客を獲得することができる”、”あなた、あなたの会社と深い関係性を持つきっかけを生み出すことができる”ようになります。
この視点をお持ちの企業、社長経営者はまだあまりいらっしゃらないかもしれません。
恐らくあなたの競合他社でもここまでの顧客フォロー施策、取り組みを実践実行したことがないでしょう。
ですので、これらの「一工夫アイデア」は、あなたが顧客獲得、売上利益獲得を実現するにあたって
非常に有益なヒントになるでしょう。
ぜひ、参考にしてみてください。
