新規テレアポは大変
新規顧客開拓、新規営業を行うにあたってテレアポはもはや
当たり前のように行うもの、という認識の方が多いかもしれません。
そして同時に、
「テレアポやりたくない」
「テレアポやらずにどうにか新規営業をしたい」
と、営業マンのほとんどの方がそう悩んでいるのかもしれません。
僕も営業マンですのでテレアポをずっと、ずーっとやっていたことがありました。
それは一つの経験として良い機会を与えられたなという思い出ですが、
その当時は本当に大変。
確かにしんどい。しんどいです。
リストを自分で作成し上から下までひたすらかけ続ける・・・
朝から晩までかけ続ける・・・
がっしりとした忍耐根気がないと続けられませんよね。
テレアポのし過ぎて肋骨にヒビが入る・・・
※僕はテレアポをし過ぎて声が出なくなり気管支を痛めて
咳が止まらなくなり、肋骨にヒビが入りました（笑）
それでもテレアポをひたすら続けてました・・・
（悲しい実話です・・・）
大量な時間と労力が必要、忍耐根気も必要
秘訣は・・・心を無にして、
機械的にやるしかない、というのがその当時の自分の掟でしたが、
とは言っても本当に骨の折れる取り組みでした。
しかし、やり方を工夫すればテレアポは非常に効果の高い新規営業方法になる
テレアポはそのまま電話をすれば
かける側も受ける側もあまりメリットない大変非効率な営業方法かもしれません。
しかし、視点を少しだけ変えてみると
とても効率的で時間やコストを最小限にした新規営業を行うことができます。
この記事では、そのとっておきの方法をお教えしたいと思います。
その前に、、、
なぜ通常のテレアポは大変なのか。
テレアポはなぜ、
キツイ、大変、骨が折れる、精神的に苦痛、続けられないのか。
その大きな理由は、
・ターゲットと話せない。
・邪見にされやすい。
・少しも話を聞いてもらえない。
・伝えたい内容を声だけでは全て伝えきれない。
ということが挙げられると思います。
相手の姿も見えない中、初めてお話する人に、
その数分間の中でどうやって魅力的なトークをするのか、
相手に理解をしてもらうのか、価値を感じてもらうのか、
それを瞬時に理解してもらえるような”素晴らしいトーク”をしなければなりません。
もちろん、
そのための「トークスクリプト」も用意しているかと思いますが、
その根本的なテレアポの考え方、視点を変えた、ある１つの取り組みを行うと
商談数を格段に増やせる画期的な方法があります。
それは、、、
アポを取るテレアポではなく、１クッション入れる。
テレアポの目的を
「アポを取る」ことにフォーカスするのではなく、
「ターゲットになり得る担当者の連絡先を得る」ということに
シフトチェンジしましょう。
テレアポでアポを取らない。
ということです。
その場で商談の予定を入れてもらう必要はないということです。
連絡先を得るために電話をする。
電話を受ける側の人が、あなたがお話したいターゲットではないことは
非常に多いですよね。
社長経営者さん、幹部、決裁権者の方とお話ししたいのであれば
尚更その確率は０に等しくなります。
そこでオススメをするのが、
「連絡先を得るために電話をする。」
ということです。
電話を受ける側からすれば、
こういった営業電話があれば、瞬時にシャットアウトの体制で
かける側のトークを聞き流します。
聞き流す、ほぼ内容を聞いていない状態です。
ですので、こんな風に
視点を変えてみてはいかがでしょうか。
「ただ今、○○業界の最新ニュースと成功実績を集めた特別レポートをお配りしています。
こちらは弊社独自でまとめたものになりまして他では手に入らない特別なアイデアやヒントを
集めたものになります。あまり数がございませんが、御社にもお役に立てる内容かと思いますので
ぜひお渡しできればと思っております。
こちらは無料でお渡しできますのでご希望でしたら数日以内に到着するよう手配させて頂きます。」
このようにして、まず先方が興味があるのかないのか。を確認します。
興味が無いようであれば、ここで電話を終え、興味を持って頂けるようならばお送り先と担当者の
お名前を伺います。
電話をしてお話する内容は
・無料レポートをお渡しします。
・興味あるかないか？無ければそこで終了。
・興味があれば送付先を伺う。
これだけです。
これだけで構いません。
そして、、、
・特別レポートやコンテンツを提供する。
無事、連絡先を得ることができたら、
先方が悩みを抱えている内容について情報提供、
アドバイスをまとめたレポートやコンテンツをお渡ししてきます。
ここで間違ってはいけないのが、
今現在のあなたの商品を売り込むことは避けましょう。
あなたの商品ではなく、
見込み客の抱える悩み不安問題に沿ったテーマでの
ノウハウ、ヒント、アイデアを提供していく、ということです。
これを続けてください。
その方法は
郵送でも構いませんし、
メール、動画、音声、どんなメディアツールでも構いません。
これを続けた上で、
この担当者に本当のテレアポをしてみて欲しいのです。
そうすることで
きっとアポ獲得数、商談数が増えることになるでしょう。
非常に効果的ですので、ぜひあなたの会社でも取り入れてみてくださいね。
