ここはケチるべきではない!顧客管理ツールの使い方を間違えると大損します・・・

最近では非常に高品質な顧客管理ツール、サービスが提供されています。

実際に僕もいろんな企業さんが開発されているものを触らせて頂いたり導入することがあります。
また、こういった「営業支援ツール」を開発する会社さんから営業支援事業の一環として、
新規開拓のお手伝いをすることがあります。

その延長で、まだこのような顧客管理ツールを導入されていない、
導入を渋っている企業、社長経営者さんの中でよく聞く理由が、

「費用が高すぎる」

「顧客管理だけにこんなに予算は出せない」

「管理するならエクセルや買い切りのPCソフトで十分」

という声をよく聞きます。
過去、僕が営業支援を行っていたあるメーカーさんでもこのような理由から
導入を躊躇っており、‥とはいえ膨大な名刺の山で身動きが取れないということで、
安く使える名刺スキャナーを購入して対処していました。
しかし。。。
これは名刺をスキャナーする、ということしかできない。

(当然ですが、名刺スキャナーなので。)
機械による読み取りなので、
間違いも結構な確率で起きてしまう。
スキャナーで読み取った後、人力でスタッフが一つずつデータを
チェックするという二度手間。
データは作成できても、名刺交換日や進捗も見えないので
その場限りの対処しかできない。
名刺スキャナーは安くても、
これではスタッフの労力、時間が膨大に失われています。。。
業務の効率化を狙っているはずが・・・
営業の加速度を上げるためものが・・・
完全に失敗です。
他にもこんな企業さんもいらっしゃいました。
恐らくこの記事をお読みのあなたもご存じのような
名刺管理ツールをいち早く導入されたメーカーさんがいらっしゃいました。
こちらは非常に名刺スキャナーの読み取りも正確で、
一サービスの中で人によるミスチェックまでをも行っているので
使用側は二度手間をかけることなく、ほぼ自動で名刺リストを管理することができます。

名刺交換をした日や個々の営業マン同士の共有、営業案件の共有までできますので、
非常に使い勝手のよいツールだと言えるでしょう。

しかしながら、、、
欠点もありました。

この名刺管理ツールの欠点ではなく、使用側の明らかな欠点です。

それは、
「名刺管理ツール」という枠組みから抜け出すことができていなかったということです。

名刺管理、という位置付けでしか考えておらず、
これを売上に直結させることに全く活用をしていませんでした。

 

名刺管理をすることの意味をよく理解していますか?

あなたはなぜ、名刺の管理をしたいと思うのでしょうか?
机の上、机の中に眠っている、埃をかぶってしまいそうな輪ゴムの束で重ねた名刺を
データ上に綺麗に並べられているのを見て、満足感に浸りたいということでしょうか。

違いますよね。
なぜ名刺管理が必要なのか?

名刺管理をすることでどんな素晴らしいことが起きるのか、
考えたことはありますか?
僕も、
顧客管理、名刺管理ツール、
という言葉だから勘違いしてしまうのではないか?

と思ってしまったほどです・・・

名刺管理をすることは、
あなたの見込み客、顧客が誰なのか?を明らかにすること。

 

やみくもに営業するのはいろんな意味でもったいない

あなたが優秀な営業マンならば、
数打てば当たる、やみくもに営業アプローチをしまくる、なんってことはしないでしょう。

あらかじめ、自分の顧客になり得る人は誰なのか?どこのどういう人なのか?
その人の常日頃から抱える不安悩み感情は?普段からどんな行動をしどんな生活をし、どんなことを考えているのか?
今の現状からどのように変わりたいと思っているか?

そういった見込み客になり得る人物像を明確に設定して、
ここに合致する人にフォーカスして営業活動を行っていると思います。

そういった方が結果的に大きな売上利益を上げています。
名刺管理をすることで、
自分の見込み客になり得るリストを明確にセグメントすることができるようになります。
そうすることで、
濃い見込み客のみに絞って営業アプローチを行うことができ、
無駄な労力をかけることなく、クロージング活動に集中することができます。

 

まとめ

顧客管理、名刺管理ツールは、使い方を間違えなければ

営業マンが今すぐ営業成績を上げられる
売上利益に直結させることができる
非常に優秀な営業ツールに

様変わりします。

6月22日@名古屋 特別セミナー開催します
新規営業に悩む社長経営者の方へ
無料プレゼント!(登録無しですよ)