結局、売上を上げる方法はこの３つしかない
まずあなたに取り組んでいただきたいこと。それはステップを踏む前の段階、準備としてやっていただきたいことです。実はここが「売れる仕組み」を作る土台になります。
そんなに難しいものではありませんので安心してお読みください。
みなさん、多くの方は”コレ”をしないで行き当たりばったりの集客活動をしていたり、やみくもに新規客にアプローチをしようとして、莫大な広告費用をムダにしていたり。。。本当はもっともっと身近にやるべきこと、すぐにできること、すぐに売上につなげることができる方法があるのにもかかわらず。。。あなたにはそれを一番最初にお話ししましょう。
本当に簡単です。単純です。
あなたの店舗の売上アップ、安定した収益をもたらすために一番簡単な方法とは？
答え。
それは、、、
既存客をフォローすること。
既存客にアプローチすること。
なんです。
新規顧客開拓、じゃないんです。
ビックリするような多額の広告費用をかける、博打のように一か八かで新規投資する、店舗前で大声を出しながらビラ配りをする、内装工事や設備投資にばかりお金をかける、、そして皆に注目されて、いつか爆発的にお客さんで溢れる。。。その日が来るまで、ひたすら頑張る。。。
一番最初に注目すること、最小限のコストで最大限の利益を上げる、売上を上げるために是非取り組んでもらいたいこと、それは、今、あなたのお店に通ってくれているお客、一度でも来店したことのあるお客。そう、既存客、なんです。あなたが一番最初に注目すべきことは。
売上を上げるためには、ものすごーーーーく簡単にお話しすると、
次の３つしか方法はありません。
１．お客を増やす
２．購入単価を増やす
３．購入頻度を増やす
これだけです。
この３つの内、一つだけでも徹底的にテコ入れをすれば、自ずとしてあなたの期待する成果は出ます。
ところが、このレポートを読む前のあなたも含めて、多くの店舗では、
「今期の売上状況が悪化している・・・なんとかせねば・・・。よし！若手の従業員を使って新規開拓に力を入れよう！」
・・・なんて方針を立てて、朝から晩までお店の前で大声でチラシ配りをしてみたり、莫大な費用を投じて広告を出し続けてみたり、折り込みチラシに挑戦してみたり、色々なことをやってみるのだけれどもビックリするほど成果に結びついていない。。。そして、何が原因なのか、分からないままやみくもに動いている。一生懸命に活動しているという部分だけは１００点満点なのかもしれません。。。「一生懸命」と「売上」は悲しいことに比例して上昇していく、、、ということにはならず、悔しい思いもされたこともあるのかもしれません。
みなさん、「１．お客を増やす」ことこそが売上利益を伸ばす最大の近道だ！と思って日々新規顧客開拓に奮起しているわけです。
きっと経営と現場の営業を任されているあなたは、新規顧客開拓に走り回り、毎日毎日遅くまで業務をこなして身体も心も疲弊しているのかもしれません。
一人のお客を新規受注するまでには、多くの時間、労力、そしてコストがかかっているわけです。しかし、それと比例する思うような成果があげられない。
お金と時間だけがどんどん失われていき、今すぐ売上利益を上げたいという目標は達成し辛い状態に陥ってしまうわけです。
ではどうすればよいか？
それは冒頭で答えを出しました。「既存客」です。あなたの店舗で時間をかけずにコストをかけずに売上利益を上げるためには「既存客」へのアプローチがとてもとても、とっっっても大切なんです！
多くの店舗経営者の方は、「１．お客を増やす」というところばかりに目がいきがちです。
お客を増やすことこそが最大の最強の近道なんだと、いうことが当たり前のように思われています。
ですが、それは投資できるお金や時間、労力が十分に確保された状態の時に実行するべきものです。
ここでお話したいことは、できる限り低リスク低コストで、しかも短期間で売上を上げる方法というのが、「既存客」にあるということです。今回のレポートでは、ここだけを理解してもらえれば、私の役目は達成です。そしてここに気付くことができたあなたは、悩み困り果てている世の中の多くの店舗経営者が持っている固まった考え方から、脱することができます。ですので、このレポートに巡り合うことができたあなたは非常にラッキーでしょう。
まず「既存客」に目を向けることが最大のカギ
つまり、あなたが注目すべきなのは、この２つなのです。
今通ってくれるお客、一度でも来店したお客の、、、
２．購入単価を増やす
３．購入頻度を増やす
ことに重点を置いてみてください。
ところが、、、
ちょっと考えてみてください・・・
今までにあなたやあなたのスタッフは日々色々なお客と接していると思います。
あなたは自社の商品・サービスにはかなりの自信がある。
それなのにどうしてリピートしてくれないのか？
なぜ、お客さんが離れてしまうのか？
そんな風に感じたことはありませんか？
私は、ある日こんなデータに遭遇しました。あなたには残念なニュース、
になるかもしれません。
これは、あなたにとって、不都合な真実、耳を塞ぎたくなる、できれば知りたくはなかった…と感じるかもしれません。
お客は残念ながらあなたのことを、こんな風に思っています…
あなたにとって、こんなに大切な「既存客」。
けれども当のお客はあなたのことをこんな風に思っている現実があるということを、ここでお話します。それはあなたが知らない不都合な真実です。
準備は宜しいですか？
それでは、このグラフを見てください。
色々と理由はありますが、これらを全てあわせても、32％にしかなりません。
では、残りの多くを占めるこの68％はいったい何でしょうか？
答えは、、、コレです。 「あなたのことを忘れている」ということです。
つまり、こういうことです。
一度来店したお客は、一歩あなたのお店を出てしまえば、他の興味関心に気がとられていきます。時間が経てば経つほどそれは顕著に、そして記憶の彼方にいってしまい、、、
結局は「忘れてしまう」のです。
なぜ忘れてしまうのか？それはお客からの視点で考えればよく分かるでしょう。
お店を出た後、あなたはお客に何も声をかけない。アプローチしない。あの時満足してくれたから、いつか来てくれるハズなんだ…！と思っていても、思っているだけ。
そう、あなたはオモッテイルダケ。なのです。それではずっと片思いのまま…
もしかしたらお客はお店を出た後も少しの間は覚えていたかもしれない。
けれども、その感情は時間が経てば忘れてしまう。
言葉には出さないけれども、
感謝されない、大事にされない、おろそかにされている…と、感じているのでお客は離れてしまうのです。
その時は、「サヨナラ」も言わずに、 さーっと引いてしまいます。
その数か月後に売上がない！と気付いても、時既に遅し。そんな苦い経験をあなたもしたことがあるのではないでしょうか。
もし、、、あなたが離れていく68％のお客と定期的にコンタクトをとり、
感謝されている、大事されていると思ってもらえるようなアプローチをすることができれば、それだけでも 売上は伸びますよね。
さきほど「新規客」へのアプローチはとても時間と労力がかかるということをお話しました。
コスト的には「既存客」と比較して５倍のハードルがあるとも言われます。
新規集客を本気で進めるのならば、それだけの投資を前もって考えなければいけない、
ということを良く覚えておいてください。
