特別セミナー
【集客・営業アイデア１０１】
[Ａ社の事例]
Ａ社は業務用品を取り扱う専門商社です。県内地域に根付く企業として地元企業との関係も古くからあります。
しかしながら近年、大手通販会社の台頭で、その関係性だけでは業績を伸ばしにくい状況になり、会社として新規営業に力を入れていくことを決めました。ところが、社内の営業マンの行動がどうしても芳しくありません。もともと御用聞き回り、ルート営業をメインに活動していたスタッフは新規営業のスキルやノウハウを持っておらず、なかなか行動に移してもらえなかったそうです。
そこで、Ａ社長は、まず自分が率先して新規営業に動き、その姿を見てもらって、部下にやり方を教えようとしました。
Ａ社長が会社を立ち上げた時に行っていたーーーーーテレアポ。テレアポをメインの新規活動方法として実践をするよう指示を出しました。
が、しかし。
なかなか満足のいく成果が出ません。事前にトークスクリプトを作り、はきはきとした声でアポイントを取り付けようとしますが、結果は数件のみ。
それでも何度も何度も電話をかけていき、ようやく獲得できたアポイントも実際に対面してみると、自分たちの見込み客にはつながらなかったり、価格叩きになり、薄利の営業を強いられる。。。
とうとう、部下達も心が折れてしまいました。
こんな苦労してまでテレアポをする意味があるのか・・・？時間の無駄だ…。心無いガチャ切りばかりで本当に辛い…。こんなことならもう辞めたい…。
社員の負担、ストレスが増え、職場の雰囲気も目に見えてどんどん悪くなっていきました。中には、新規営業を行う位なら退職したいという相談も出てくるようになりました。
それを間近で見守っていたＡ社長も、成す術なく、途方に暮れていたそうです。
会社は新規開拓をしていかなければ生き残れないのは明白だ。しかし、結果に結びつかない。社員には頑張ってもらっているのにこれ以上無理はさせられない…。問題課題で八方塞がりです。
そこで、Ａ社は、テレアポの目的を大きく変えるという戦略に出ました。実際にこの戦略を取り入れたことでアポ取得数を４倍増やすことに成功しました。
それは、こんな戦略です、、、
これらの施策ポイントについて、続きは、この↓↓動画セミナーで解説をしています。
