特別セミナー
【集客・営業アイデア１０１】
日々、営業ノルマ、売上数字、顧客開拓に追われている営業マンのあなたにとって、
この悩みはとてもとても深いものになっているでしょう。
今日は、この大きな課題を解決に導けるような営業アイデアについてお話ししたいと思います。
あなたは、今までに名刺交換をする機会があった時に、
すぐにセールスをしたり、
すぐにアポイントを頂けるように動いていたりしませんか？
結論からお話すると、
そのような動き方をしてしまうと、
「大失敗」してしまいやすくなります。
もちろん、中には"ラッキーヒット"的に受注できるケースもありますが、
それをいつでも狙っていると、非常に危険です。
私自身も営業職を長らくやっていましたので
よく分かるのですが、自分自身の営業ノルマがあったり、
社内のプレッシャーがあればあるほど、自分が追い込まれていく状況に陥ります。
そうすると、
早く営業しなければ、、、
早くアポ取らなければ、、、
早く商談しなければ、、、
早く、早く、早く、、、焦りばかりになってしまっているでしょう。
見込み客になり得る方と名刺交換をした際には、
正しい順序、ステップがあります。
これを疎かにしたり、ステップ飛ばしをしてしまうと、
「大失敗」しやすくなります。
きちんと正しい順序でステップを踏んでいれば、
「受注」できたものを、
もしかしたら、
あなた自身が「大失敗」の状態に
導いてしまっているのかもしれません。。。
これらの施策ポイントについて、
続きは、この↓↓動画セミナーで解説をしています。
是非、ご覧ください。
新規顧客開拓は、より多くの名刺を獲得して、濃度の高い商談を行い、
クロージングを経て、受注に至る。そのような流れで進んでいきます。
営業マンにとって名刺交換の場は、非常に重要であり、
その機会を多く得ることが自身の売上利益を伸ばすことに直結することになります。
しかし！
多くの営業マンは名刺交換をした後に、「コレ」をやってしまって、
結果に結び付かない‥‥大失敗する‥‥つまり『失注』してしまっています。
せっかく苦労して集めた名刺を生かせずに営業成績を落としてしまっています。
それは嫌ですよね。とてもつらいことです。
名刺獲得後、ほとんどの営業マンの行動は？
名刺獲得をした後、大多数の営業マンはこんなことをして失注しています。
それは‥‥
「セールス」
です。
はぁ？
とお思いになるかもしれませんが、
実際、営業マンは「セールス」をして失注しています。
もう少しかみ砕いてお話ししましょう。
名刺獲得後、営業マンは「セールス」をしてはいけない
名刺獲得後、ほとんどの営業マンはその相手に対して営業アプローチをします。
自社の説明、商材の詳細、特徴、他社との違い、価格、納期、などなど。。。
ですが、これが失注を招く大きな要因になっています。
あなたが「セールス」すればするほど、その目の前にいる見込み顧客はどんどん
あなたの前から離れていってしまいます。
それはなぜか？
あなたとの相手との間に全く関係性が築けていないからです。
少し客観的になって考えると分かりやすいかもしれません。
初対面の状態で、
あなたのこともあなたの会社のことも未だ分からない状態で
「ウチの商品どう？」
「とっても良い商品だけどどう？」
「買って！買って！買って！」
こんな感じでセールストークを繰り広げられたらどう感じるでしょうか？
きっと良い気持ちにはならないでしょう。
名刺交換をしたからと言って、
相手は「買う」ことを決めたわけではありません。
ところが、営業マンはすぐに「セールス」を行い、
「購入ボタン」を押させようとするわけです。
完全に一方的です。
これをやらないので営業は大失敗する
名刺を獲得したら、
すぐにクロージングをかけようとすると
自ら大失敗しやすい、
失注してしまいやすい状況を作り出してしまっているかもしれません。
その問題を解決し、
中身のある濃い商談を作り出すためには、
「セールスプロセス」を準備することをオススメします。
「セールスプロセス」と言うと少し分かり辛いかもしれませんが、
つまりは、
【名刺獲得】と【クロージング】の間に、
ワンポイント入れた施策を実行してもらうと
成果に結び付きやすい営業活動ができるようになります。
【名刺獲得】と【クロージング】の間に何を入れると成果に直結するか？
それが、これです。
・特別レポート
・セミナー動画
・小冊子
これを間のステップに盛り込むと良いでしょう。
これらは決して、あなたの商品や会社の紹介を解説するのではなく、
肝心なポイントは、
受け取り手の相手、つまり見込み顧客の方が常日頃から悩んでいる
不安や課題、問題、マイナスの状況をクリアできるような解決法やそのヒント、
現状を打破できるアイデアを盛り込んだものを提供していく、ということです。
これを一つ、二つ、三つと盛り込んでいきましょう。
すると受け取った見込み顧客は、それを手に取り中身を見てもらえます。
ポイントは、「見込み顧客自ら手に取る」ということ。
これは見込み顧客の小さな行動が生まれるということです。
その一歩の距離は短くとも、見込み顧客から、
あなたのレポートやセミナー動画を興味を持つということは
非常に大きな意味を持ちます。
これを複数回数、時間をかけて実行してみてください。
そうすることで、自然とあなたがセールスしようとしていた商材に
見込み顧客から近づいてもらえる大きな機会が生まれます。
まとめ
名刺獲得をした後に‥‥
クロージングをする前に‥‥
何をするか？
ここを考えることで、
あなたの見込み顧客との関係性を築く大きなきっかけになるということ。
このプロセスを組み込むことで、あなたのポジションが変わり、
結果として売上利益につながる無駄の無い活動ができるようになること。
このポイントをあなたの活動に盛り込んで実行してみてください。
