特別セミナー
【集客・営業アイデア１０１】
こんにちは。集客ディレクターの神部です。
今回の動画セミナーは、
もっと新規営業、新規集客を成功させたいのであれば、
「強力なオファー」が大切ですよ！
というお話をしています。
強力且つ今後を見据えたオファーを設定することが、
優良な見込み顧客を獲得するポイント
続きは、この↓↓動画セミナーでご覧ください。
オファーとは？
あなた、あなたの会社の濃い見込み顧客となる方が、
思わず欲しいと思うノウハウ、アイデア、課題を解決に導くヒント集、
コンテンツ、サービス、レポート、体験、特典プレゼント等を指します。
形はどんなものであれ、このような強力オファーをしっかりと設定していくことで、
新規営業施策、新規集客施策は上手くいくようになります。
どれだけ、あなたの見込み顧客の感情に寄り添い、思わずアクションを取りたくなるような
「オファー」を提示できるか？
ここが、決め手となるわけです。
強力なオファーとは？
・価格で惹きつけるのか
・時間で惹きつけるのか
・内容で惹きつけるのか
ポイントは見込み顧客が求めているもの
感情に寄り添う内容であるかということ
です。
例えば、あなたが店舗経営者だとして、
新規集客の新企画を組むとします。
そこで強力なオファーを設定して、
まずは店舗に入ってもらうきっかけを作り出すことを考えます。
Ａ．
「大盛り無料」というオファーで、
昼食時にサラリーマンを集める方向で施策を行うのか？
あるいは、
Ｂ．
「５分で料理を出す」という内容で短時間でメニューを出し
店舗の回転率を上げる方向でより多くのお客を店舗に迎え入れるのか？
ここでお伝えしたいことは、
ＡＢどちらのオファーに決定する際、今後の経営を見据えた的確なものになっているか、
ということを頭において欲しいということです。
つまり、あなたにとって優良な見込み顧客が誰であるのか？
リピート性を生み出し
高利益な経営状態を作り出せるのか？
ここを見極めて、慎重に且つ大胆に
魅力あるオファーを設定していく事が大切です。
適切的確なオファーの設定が新規営業において非常に重要
目先の目標にとらわれず、
あなたの欲しい濃い見込み顧客は誰なのかを見定めた上で
その人の感情を読み取り、適切的確なオファーを設定し、アプローチしていく。
ここが新規営業、新規集客を行うにおいて
大きなポイントとなります。
これは、
法人向けの新規営業の場でも同じ考え方ができます。
例えば、
本当にあったこんな事例があります。
Ａ会社の事例）
ＩＴシステムのツール販売会社
商品単価は月額２０万円の管理ツール
新規見込み顧客獲得を目的としたWEB施策として、
ある程度の広告予算を確保し、
・リスティング広告
・リターゲティング広告
・Facebook広告
を
同時並行で運用することを決めました。
さらに制作予算をかけて
受け皿となるランディングページも新しく設置します。
そのランディングページの目的は
「自社サービスの無料体験サービス」にすることにしました。
Ａ会社の担当者は、
月額２０万円のサービスを説明するだけでは
クロージングには結び付きにくい。
だから有料級のサービスを無料体験してもらう期間を設ければ、
新規見込み顧客を数多く獲得できるのではないか？
……そう考えて、
社内で検討した、
その"強力なオファー"を設定することにしたのです。
ところが、広告運用を始めてはみるものの、
期待する成果につながりません。
無料体験できる、という
"大きな・強力なオファー"なはずなのに、
全く体験ユーザーが増えないのです。
当初は、
・広告予算を配分が悪い
・ランディングページのデザインが悪い
・Facebook広告のターゲット選定が悪い
・リスティング広告のキーワード選定、広告文が悪い
……と考え、色々修正＆調整を繰り返してみたものの、
登録ユーザーは一向に増えない。。。
Ａ会社の担当者は全く原因の糸口が見つからず、
途方に暮れていました。。。
"強力なオファー"は本当に強力なオファーなのか？
何を調整してみても、全く反応に変化がない。
そう諦めかけていた時に、
突如現れた謎のアドバイザーからの助言で
大きな気付きを得ることができました。
「担当者さん、
これ。今回のキャンペーン企画で設定したオファーは、
誰視点での"強力なオファー"なの？」
……そうです。
今までオファー自体の見直しは
全く手を着けてきていませんでした。
むしろ、
この有料サービスが無料で体験できるのだから、
沢山の人が登録してくれるはず！
その固まった考えがあったので、
ここを変えようとは一切思ってもいませんでした。
これは、見込み顧客にとって
嬉しい、待ち望んでいた、"強力なオファー"だ、と。
しかし、実際はそうではなかった。
ランディングページに集まってきた
見込み顧客の心情は何だったのか？
そこで再度、運用しているランディングページを
よくよく分析してみると、
その多くは自社商品への興味、ではなく、
その解決の糸口となるヒントやアイデアを求めているのではないか？
という仮説を立てることができました。
なぜなら、ランディングページにリンク付けしていた
ブログコンテンツサイトへのアクセスが多かったり、
商品紹介前の前段の文章記事部分の滞在が特に多かったからです。
つまり、仮説として、
ランディングページに集まってきたユーザーは、
自身の不安や悩み、課題に関連する解決策やヒントを求めている。
ところが、それがこのランディングページだけでは
理解が深まらず、そのまま離脱。
つまり、自社商品への興味関心を持たないまま、そのページを閉じてしまう。
そう考察したのです。
そこで、このランディングページの目的を大きく変え、
自社で"強力なオファー"と考えていた内容も大修整をし、
見込み顧客が常日頃から抱える悩みを
大きく改善するためのヒントを提供する場として、
視覚的にも分かりやすい「動画コンテンツの提供」をオファーに設定し直しました。
すると、運用再開してまもなく、
１件２件３件と、登録ユーザーが増えていったのです。
狙いは当たりでした。
自社で強力なオファーだと思い込んでいたものは、
見込み顧客が望んでいるオファーとは実はかけ離れていたものだった、
ということに気が付いたわけです。
「動画コンテンツの提供」にシフトチェンジをした後、
もともと設定していた当初の「無料体験サービス」の案内をしました。
すると、そこでも高い割合で、
体験申し込みのご連絡を頂きました。
さらに、最終的なゴールである商談、
そして受注に至ることができたのです。
いかがでしょうか？
たった一つのパーツ。
「オファー」の設定内容によって、
その後の集客、営業活動に
大きく変化があるということを実感頂けるでしょうか。
今回ご紹介した事例、
かなり参考になるかと思います。
是非、あなたの営業活動の拡大のアイデアとして
有効活用してみてください。
