展示会まで残り１カ月。

まだまだ時間がある。まだ準備に時間がかけられる。
２週間ぐらい前までにブースのデザインを決めて後は施工会社にオマカセ。

ＨＰで展示会出展の案内告知をすればいいかな。
・・・とお考えている方がもしいらっしゃるようでしたら、
そんな方にはこの記事をお読みになることで、
考え方を変えることになるきっかけになるかもしれません。
展示会集客を成功させるポイントは
展示会前のあなたがどんな行動をするかにかかっています。

つまり、

展示会で濃い見込み客、

売上に直結する見込み客を集められるかどうかは

展示会の１か月前に既に決まってしまう、ということです。

多くの企業では、展示会前に招待状を送っている。

あなたの会社でも展示会主催会社から招待状の束を受け取り、
ご自身のお取引先やパートナー、見込みクライアントへこれらを配布しているかもしれません。

今までに何かしらの理由で名刺交換をした方に郵送で配布したり、
役職の高い方、経営者の方、キーマンになる方を選んで、郵送しているのかもしれません。

あるいは、「展示会出展のご案内」を表して、
メールを一斉送信しているのかもしれません。これを各営業マンに担当を振り分けて、案内メールを
出すことを指示しているのかもしれません。
しかし、待ってください。

ここで注意して頂きたいことがあります。
もしあなたが、こんな方法で見込みクライアント、まだ関係性の薄い名刺リストに対して、
展示会招待状を配布しているのだとすれば、これは非常に効果の出にくい作戦です。

せっかくの郵送コストや営業マンの労力を無駄にしてしまっているかもしれません。

展示会１か月前　あなたの「その行動」が展示会成功から遠ざけている理由

少し、広く想像してみてください。

あなたが出展する展示会は恐らくその専門分野に特化した業界別の専門展示会です。

そうすると、展示会出展社の中にはあなたの競合他社も多く出展している可能性が高いです。

競合他社が数多く出展しているということは、あなたが望んでいる、喉から手が出るほど欲しい
将来の見込み客が多数来場しているということです。

ということは、あなたと同じく展示会出展企業はこのような来場者には既に過去名刺交換を何かの形で
したことがある可能性は高くなります。社長経営者、幹部、決裁権者の方は特にそうでしょう。

展示会１か月前から２週間前にはあなた以外の企業も、あなたの元に配布された招待状を
お送りしているはずなのです。
つまり、、、

あなたの濃い見込み客となりうる方のもとには

”同じ招待状”

で溢れかえることになる、
ということです。
”同じ招待状”を受け取る・・・。そうなるとどうでしょう。

１通目の招待状こそ、手元には残すかもしれませんが、
それ以降は、同じ招待状だと分かれば、”開封せずにそのまま”という状態に。。。

つまり、あなたが来てほしいな、という思いとは裏腹に、その見込み客は
あなたの招待状を開封することなく、書類の山、もしくはゴミ箱に直行してしまう可能性が
非常に高いのです。
展示会前に来てもらいたい見込み客に招待状をお送りすること自体はやるべきことだと思います。

しかし、そのアプローチの方法と、どんな内容を盛り込んで、いかにして自社に興味を持ってもらうのか、
いかにして自社ブースに訪れてもらうのか、
これを明確に考えて行動することが求められます。

あなたの招待状が、

見込み客のものに届けられた時に、すぐに捨てられないようにするにはどうするべきか？

そのポイントを４つお教えしようと思います。（※もちろん、効果実証済み、成功済みの方法です。）
もし、今までに展示会招待状をお送りしても全く効果を得られていないのだとすれば、
この４つの絶対にやってはいけないポイントを確認して、行動に移してみると良いでしょう。

１．展示会主催者から送付された招待状だけをそのまま郵送していないか。

もしあなたが、展示会主催会社から送られてきた招待状の束をそのまま小分けにして
自社の封筒に振り分けて郵送しているだけだとしたら・・・
これは郵送費用をドブに捨ててしまっているようなものです。

こういった郵送物は、ほとんどの確率で開封されることなくゴミ箱直行の運命を辿ることになってしまいます。
なぜならあなたの見込み客になり得る方のもとには競合他社やその他企業から多数の同じ招待状が
届いているからです。
それも毎日のように。。。うんざりするほど同じメッセージが届いているということです。
それをあなたも同じようにしてしまっているということです。

見込み客のもとに招待状が毎日のように届いている状況を想像してみてください。

どうでしょう。同じような内容であれば、開封することなく、そのままになっているシーンが
浮かぶのではないでしょうか。

２．招待状に見込み客に”響くメッセージ”を添えているか。

展示会招待状を送付する企業はほとんどの場合、
「○月○日、▼▼▼▼EXPOに出展します」や
「◎◎◎◎という新製品を発表しますので是非見に来てください」というメッセージを１枚添えて
お送りしていることが多いでしょう。

しかし、これも見込み客には「行ってみたいな」という気にさせることはできていません。

それはなぜか？

それは簡単なことで、そもそも見込み客は、”あなたのことをよく知らない””あなたの商品に興味がない”
”新製品？？だから何？？”という感じなのです。
そんなこと知ったこっちゃない、という気持ちを持っています。

招待状に添えるメッセージの主人公は”あなた”ではなく、”見込み客”です。

あなたの会社やあなたの商品ではなく、見込み客側の状況、感情に寄り添ったメッセージを
訴求することがとても大切です。

３．あなたのブースに訪れると得られるメリット、魅力的オファーを訴求しているか。

２．でお伝えした
招待状に添えるメッセージの主人公は”あなた”ではなく、”見込み客”です。

というポイント。

これはつまり、見込み客の興味関心は、あなたの会社でもなく、あなたの商品(新製品が出た！素晴らしい機能！)
ではなく、”見込み客が今、心の奥底から感じている、不安悩みを解決できるのだろうか”ということ
です。

あなたは当然ながら自社の素晴らしい商品をＰＲすることに専念しがちですが、
当の見込み客はその商品への興味関心を持つレベルにまで達していません。
当の見込み客は
自分の不安悩み怒り悲しみ等の現状のマイナスをどのように解決するか、
（損失からの逃避）
もしくは、
自分の置かれている状況環境をどのようにしてもっとプラスにしていくか。
（利益の獲得）

ということに最大の興味を持っています。
あなたの商品
と
自分自身の問題
の間には、
長く深い隔たりがあるのです。
ですから、そんな状態の中では相手の興味を引く≒先方の展示ブース訪問リストの中には
ピックアップされることはありません。
ですから、
あなたが見込み客へのメッセージを作るならば、

・見込み客が今抱えている不安悩みを洗い出す
・その不安悩みを解決に導くヒントやアイデアを提供する。
・これを来場頂ければ、何かの形（セミナーや小冊子、レポート等）でお渡しする約束をする。
・商品の宣伝は極力避けて、見込み客の感情に沿ったメッセージを用意する。

ことがとても大切です。

４．郵送ＤＭだけでアプローチして終わっていないか。
１回だけのアプローチをして終わっていないか。

えっっ・・・！
招待状をお送りするだけではダメなんですか？

そうお思いの方。

よく考えてみてください。先ほどもお話した通り、展示会１か月前から２週間前ぐらいまでは、
あなたの競合他社がこぞって同じような招待状を送付します。

受け取る見込み客になり得る方のもとには同じ招待状の山ができるわけです。

あなたの招待状も、その山の一部です。

そうすると、あなたのことをいつまでも覚えていられない。

あなたの展示ブースに行くんだ！訪問するんだ！という強い動機が無ければ、
あなたのことは忘れてしまっている、ということです。

そこで、ここでのポイントは、
形を変えて、何度もアプローチをする、ということをポイントして挙げたいと思います。

・・・とは言いましても、同じ物を何度も何度もお送りすることはかえって逆効果。

何度も同じ郵便物を送ることになれば、費用もかさむことになります。

そこで、オススメしたいのが、
”他のメディアを使って””様々な角度で”アプローチをすること。

この目的のゴールは全て同じです。自分の出展ブースに立ち寄り頂くこと。
濃く深い商談をする機会を頂くこと。

それを達成するために、良い方法があります。

それが、、、

・メールマガジンを発行すること。
・WEBランディングページを作成すること。
・簡単な動画を作成すること。

この３つです。

これらは、今すぐ取り掛かることができ、
さらにコストをかけずに作成することができます。
郵送ＤＭというメディアを使ったならば、見込み客と接することができる
他のメディアを活用して、アプローチをしてみるということです。

メールであれば、気軽に瞬時に開封頂くことができます。

WEBランディングページは、業者さんに依頼するような凝ったものは必要ありません。
PDF上のものや画像をアップするだけでも簡単なWEBページを作ることができます。
メールだけでは伝わらない視覚的要素も取り入れて訴求をすることができます。

（※超簡単にWEBランディングページを作成する方法についてはまた後日解説しますね。）

また、動画を作成して視覚、聴覚で訴求することもできます。
こちらも何か大きな機材を使用しなければいけないということはなく、
お手持ちのスマートフォンやパワーポイントを使って簡単に動画を制作することができます。

メールだけでは伝えきれない部分をフォローするということで有効活用できます。

まとめ

このように色んなメディア、メッセージを発信することで
見込み客から”忘れることなく”あなたの展示ブースを「必ず訪問するリスト」の一つに
入れて頂くことができるようになります。