【?!そんな方法あるの?】展示会で商品を展示しないで見込み客を集める方法

今日の記事は、
展示会で商品をあえて展示せずに最大限の名刺を獲得する方法についてお教えします。
もし、あなたが今までの展示会で、
自社の商品を並べても来場者に興味を持って頂けなかったり、素通りされてしまってほとんど
話を聞いてもらえない、ほとんど名刺が集まらない、
“展示会は出展しても費用対効果が合わない”‥‥と諦めかけているならばこの方法はとても有効な方法になるでしょう。

今までに展示会に出展してきたが成果を出すことができない社長経営者の方、営業部長、営業マンの方必見

少し、考えてみてください。
あなたにとって展示会という場はどういったものだとお思いですか?
拍子抜けするような質問かと思いますが、あなたの予測するような答えを僕は用意していないかもしれません。

それは、展示会という場は、”商品を展示する場”ではない、ということです。

展示会という場は、見込み客になり得る来場者と接する場である、ということです。

正直なところ、来場者はあなたの商品に全然、全く興味がありません。

あなたは認めたくないかもしれないが・・・それは事実である。
これはどういうことか。僕は決してあなたの商品やサービスを否定するつもりはありません。
しかし、これが事実なのです。

展示会来場者は、あなたの商品・サービスにこれっぽちも興味がない。
これっぽちも、ほんの少しも、、、興味がない。

これを聞いて、
あなたは驚愕するかもしれない・・・
憤慨するかもしれない・・・
悲しむかもしれない・・・
ですが、そんなに悲観的に見ることはありません。

まず、展示会の来場者の心の内を覗いてみましょう。

あなたもご存知の通り、近年、展示会来場者の参加目的はガラリと変化しています。
展示会の公式サイトをアンケートグラフを見てみても、様々なニュースメディアでも
「購入検討レベルの人は圧倒的に少なく、ほとんどがその業界の情報収集レベルである。」という状況です。

あなたの見込み客になり得る人たちは、情報収集を目的として来ているというわけです。

これについて、よく考えてみて欲しいのです。

展示会の来場者と、あなたの商品・サービスは一番”遠い距離にある”という真実。

この真実をよく理解をしていないのならば、、
展示会という場の生かし方を間違って解釈してしまえば、、
それは結果的に失敗への道、思うような成果をあげることなく終わってしまいやすいということなのです。
これをあなたにもどうしても回避してもらいたいので、
展示会集客において、今後はこんな風に考えてみてください。

 

展示会に訪れる人の気持ちはもやもやとしたもの

だからこそ、あなたはこの人達の心の内をよく知ることから始める必要があります。

彼らの感情を知る。
抱えている不安悩み悲しみ怒りを知る。
ということです。

そして、
展示会来場者は、あなたの商品・サービスにこれっぽちも興味がない。
ということをまずは認めてください。
全てはそこから始まります。
これはあなたの商品・サービスを否定しているわけではなく、
展示会来場者は、この段階では、
“まだ”あなたの会社、商品・サービスの見込み客にはなっていない、
ということに気付いて欲しいのです。

だからこそ、まずはあなたの見込み客になり得る人の
感情、不安悩みを知る、考えることから始めてみて欲しいのです。

[あなたの頭の中に是非インプットして頂きたい3つの伝えたいこと]

・展示会で見込み客に商品を見せさえすれば納得する、興味を持つ、購入してもらえる、わけではないのだ。

・見込み客は商品が欲しいのではない。
彼らは自分自身に降りかかる不安悩みを取り払いたいからその商品を手に取り吟味するのだ。
・商品どうこうの前に、彼らの心の内に訴求できる、不安悩みを解決に導ける感情を動かす心の引き金を
用意してあげなければならないのだ。

この3つを改めて書き出したのも、
展示会は商品を展示する場ではなく、見込み客と接する場である。
この考え方をよく理解して頂きたい一心でこの記事に書き留めています。

そこで、僕から
展示会集客を成功させるために何をすれば良いのか、
様々な施策、アイデアはありますが、その中でもとっておきの方法をここで
ご紹介することにします。
それが、、、こちらです。

<提案> 
展示会で商品を展示することを止めてみましょう。
今まで当然のように行っていた、商品全面推しのブース構築を再考してみましょう。

 

商品を展示しない。何言ってんの???

そんな声が多数、四方八方から聞こえてきそうですが、、、怯まず提案します。
<具体的提案>

・商品ありきの、商品全面推しのブースではなく、
来場者が主役の、来場者の心の内、抱えている問題課題を解決できたり、
アイデア、ヒントを得られるブース作りをしましょう。

 -商品を全面推しのブースは作らない。場合によっては商品を持ち込まない。
 -凝った施工は行わない。
 -デザインはシンプルに。
 -訴求パネルは1枚でも構わない。
 -訴求パネルは、来場者を惹きつけるメッセージ>>商品名>>会社名
 -準備するものはマイク・モニターのみでも構わない。
-準備するものはマイク・モニターのみでも構わない。

つまり、、、当日何をするかというと、

来場者に向けて

「ミニセミナー」

を開いて頂きたいのです。
「ミニセミナー」と言っても、商品の紹介をするのではなく、、、
会社の説明をするわけでもなく、、、
何か著名人を呼んで人を集めるわけではなく、、、
展示会に来場される方、あなたが欲しい見込み客が、
今悩んでいる問題、課題をクリアできるようなアイデア、ヒントをまとめた
聞いていてタメになる話題を盛り込んだセミナーをそのブースで開いて欲しいのです。

主役は、来場者です。あなたの商品ではありません。
主役が、来場者であるミニセミナーを開くことが、
社長経営者、営業部長、営業マンであるあなたの活動をよりステップアップさせる
企業活動を加速化させる有益なイベントになります。

つまり、営業活動、売上に直結させる施策を打つことが現実として可能になります。
それでは展示会でミニセミナーを開くための準備ステップ5を書いていきます。
ミニセミナー、ミニと言っても、準備すること、重要ポイントはいくつかありますので、
これらを順序立ててまとめていきます。

 

展示会でミニセミナーを開催するための準備ステップ5

①あなたが欲しいと思っている、長くお取引をしたい濃い顧客、見込み客は
どんな人、どんな企業かを明確にする。
(ターゲットを明確にする。)

②その人が日常生活、仕事面でどのような感情を持ち続けているか、
彼らが普段からどんな不安を抱え、悩み続けているかを洗い出す。
(ターゲットの感情を知る。)

③「あなたの商品・サービス」と「彼らが心の内に抱える不安悩み」の間には
どんな障害があるか考えてみる。

あなたの商品やサービスを使わずとも、彼らの不安悩みを軽減したり、
問題を突き止めることができるような情報、アイデア、ノウハウ、新しい気付きを
与えられることができないかを考えてみる。
(ターゲットの前に立ちはだかるハードルを知る。)

④ここで挙がってきた情報、アイデア、ノウハウ、新しい気付きをまとめて、
彼らの不安悩みを解決の方向に近づけるための方法を3ポイントに纏めて絞る。
(ターゲットが望んでいる情報を整理する)

⑤この3ポイントをミニセミナーでお話するメインテーマと設定する。
(ターゲットに伝えるポイントを明確にする。)

この5ステップを踏まえて
ミニセミナーの台本作りを行います。

ミニセミナーは”ミニ”ですので、通りすがりの方や座って聞いて頂ける方を
飽きさせないよう、端的に、伝えましょう。
1回のセミナーは10分から長くても15分ほどで完結するようにします。
展示会でミニセミナーを行う施策については
まだまだお話したいこと教えしたいことがあります。
トピックスとしては、

◎ミニセミナー用の台本の作り方、構成の作り方
 興味を引き続けるストーリーを演出する!!

◎ミニセミナーの時間の構成の仕方。
 特に最後の3分がミソであること!!

◎モニターに映す資料について
 来場者を飽きさせないスライドの作り方!!

◎ミニセミナーの最後3分は魅力的オファーを伝える時間にする。
 ここが、濃い見込み客を集める効果的なポイント!!

◎MCを起用するとさらに効果的
 喋り手と合いの手の強力タッグでさらに注目を得る!!

・・・などなどまだまだ
お話していきたい内容がありますので、
ゼヒ次回以降の記事をお楽しみにください。
この辺の内容については<実録>として、実際の成功事例を交えて紹介をすることも検討中です。
展示会集客を成功させる秘策でもありますので、
限定公開での記事とさせて頂くかもしれません。

それではまた!

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