展示会出展は意味がない?成果が出ない大きな要因はコレだ

こんにちは。中小零細企業専門 集客ディレクターの神部です。

今回は、展示会への出展後に
必ず実施して欲しい施策アイデアについてお話します。必ず、です。

では早速質問です。

あなたの会社では1回の展示会で
何枚の、何社の名刺を獲得することができていますか?

50枚?
100枚?
300枚?
1000枚?

はい。
ありがとうございます。

では、その集めた名刺は、展示会終了後、
どのような形で自社の営業活動に活用していますか?

どのようなフローを通して最終的な売上利益につなげていますか?

これを社長経営者の方、営業部長の方にご質問すると、
あまり回答が返ってきません。

理由は明白です。

「活用していない」からです。

集めた名刺を全く活用していない実態‥

せっかく苦労して汗水垂らして集めた…
足が棒になるほど立ち続け、動き回り、
声を張り上げて獲得してきた、将来の見込み顧客になり得る名刺を
ほとんどのケースにおいて「活用していない」のです。

なぜ、こんなことになってしまうのか?

1社1社、分析をしていくと、

展示会終了後、名刺獲得後の
「営業フロー」
「アプローチの仕組み」ができていない、

ということが大きな要因です。

多くの場合は、
各々個々の営業マンの手腕に左右される、というのが実態。

そして、良くない傾向として、
各々の営業マンに新しく獲得した名刺が託されていくわけですが、
彼らの”個人的な”判断によって、
その名刺はどんどん埋もれていってしまいます。

“個人的な”判断とは、
例えば、名刺の連絡先に営業アポを取ろうと電話をかけてみるが、

『いや、今は必要としていないので結構です』と断られたり、
『今は時間がなくてスケジュール調整できないんだよね』だったり。

そうなってくると、営業マンの判断としては、

(なんだ…。今すぐ欲しい顧客じゃないのか…。じゃあ後回しにしよう。)

…ということで、
目先のすぐに購入してもらえそうな
見込み顧客を新たに探し出す旅に出てしまいます。

各々営業マンは自分のノルマもあるため、
なかなか長期的プランで動くことはできず、
結局、展示会で獲得した名刺はどんどん優先順位が下がってしまうのです。

これは少し考えて頂ければ理解が進めることができるのですが、
そもそも「展示会に参加する人」は、今すぐ客ではない層が大多数です。

しかしながら、展示会に参加する人は、
確かに見込み顧客になり得る層であり、きちんと正しいアプローチをしていけば、
長期でお付き合いできる、価値提供できる、優良顧客になります。

各々の営業マンが追い求めている今すぐ客と
この展示会に参加する層には”時間のズレ””タイミングのズレ”が生じています。

だから展示会で苦労して集めた名刺はどんどん後回しになってしまい、
売上利益につなげることができないのです。

 

【調査】展示会出展後はどんな活動をしているのか?

先日私は、展示会出展で新規開拓を狙う企業が
名刺交換後、どのようなフォロー施策を行っているか、調査をしました。

それぞれの活動は大体5パターンに分類されることが分かりましたので
そこで見えてきた実態をここで公開します。

 

展示会出展企業の名刺交換後
2週間以内の動き5パターン

A.音沙汰なし。動きなし。

B.展示会数日後に
  営業アポイントの連絡。
  発注書・カタログの送付。

C.展示会数日後に
  「来場お礼」のメールを送信。
  内容は、「これからフォローさせて頂きます」というようなもの。

D.唐突にメールマガジンを配信。
  ナンバリングが途中からのものを延々と流している状態。

E.展示会数日後に
  「来場お礼」のハガキを送付。

 

展示会出展企業の名刺交換後
1か月以内の動き5パターン

A.営業アポイントの連絡。
  その後、音沙汰なし。動きなし。

B.音沙汰なし。動きなし。

C.音沙汰なし。動きなし。

D.メールマガジンが延々と流している状態。

E.展示会参加時や各々の悩み課題に沿った
  メルマガや動画、特別レポートを段階ごと定期配信で送付。
  紙媒体などのオフラインと、WEBのオンラインを使い分けて情報提供。

 

展示会出展企業の名刺交換後
6か月以内の動き5パターン

A.音沙汰なし。動きなし。

B.音沙汰なし。動きなし。

C.音沙汰なし。動きなし。

D.メールマガジンが延々と流している状態。
  商談、クロージングの機会は無し。

E.商談、クロージングの機会が増え、受注/契約までに至っている。

出展後‥ 2週間以内の動き 1か月以内の動き 6か月以内の動き
パターンA 音沙汰なし。動きなし。 営業アポイントの連絡。 音沙汰なし。動きなし。
パターンB 営業アポイントの連絡。 音沙汰なし。動きなし。 音沙汰なし。動きなし。
パターンC 「来場お礼」のメール 音沙汰なし。動きなし。 音沙汰なし。動きなし。
パターンD 唐突に途中メルマガ配信 メルマガ配信 メルマガ配信。商談無し。
パターンE 「来場お礼」のハガキ 各種情報提供 商談有り。受注/契約有り。

5パターンの割合

パターンA:60%

パターンB:20%

パターンC:10%

パターンD:7%

パターンE:3%

 

 

 

 

 

 

これが、
展示会をどのように生かしているか?
売上利益に結び付ける活動をしているか?
見えてきた実態です。

展示会出展をした、たった3%の企業だけが、
得られた名刺を有効活用して商談数を増やし
結果的に受注/契約にまで至っています。

つまり、
展示会出展をしている90%以上の中小企業は
せっかく集めた、苦労して集めた名刺を生かしきれていない
ということです。

もちろん、あくまでも一つの見解ですが、
この情報があなたの会社の営業活動、展示会出展での
活動内容を刺激するものになればと思っています。

あなたの会社はこの5パターンの内、
どれにあてはまりますか?

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