売上業績を伸ばしたいなら無暗に新規営業するな

特別セミナー
【集客・営業アイデア101】

今回の動画のテーマは、新規営業の現場に携わる方に見て頂きたい内容です。

私も新規営業をやってきましたので、よく分かることなのですが、、、

新規顧客獲得、売上獲得に成功すると、個人の営業評価が上がりますよね。

この成功体験をするとですね、、、営業マンは、新規営業ばかり注目してしまうわけです。

すると、、、半年後、一年後、どんなことが起きてしまうでしょうか??

新規営業、新規顧客獲得、とてもとても大切なことなのですが、
「ここ↓↓」の視点を疎かにしていると、、、、大変な状態になってしまいます。

それはどういうことなのか??
続きは、この↓↓動画セミナーで解説をしています。

 

営業職の中では決まって
「新規営業力」「新規開拓力」を持つ人が、
“営業ができる”と言われがちです。

もちろん、
新規営業ができる人材が
会社に多く在籍していた方が良いのは確かです。

ですが、そこにばかり固執して、
延々と新規営業をやり続けることは、

実は、会社全体のことを考えると
宜しくない状況に陥ってしまう可能性があります。

かつて、私もそうでした

こう見えて、、、

私は営業という職業歴が長く、実は新規営業の方が上手くできる方でした。

当時勤めていた会社からは新規顧客開拓が常に求められ、
先輩から、上司から、無言の圧力を感じながら
毎日毎日新規アポを入れて営業活動に努めていました。

受注が決まれば、職場でも評価され、
賞与・インセンティブ欲しさに
新規営業をやり続ける、ということをしていました。

誰よりも行動して行動して行動して、、、
そうすれば一番になれる…と思って必死に動いていました。

他の同僚も同じように
新規営業活動に重きをおいていたので、社内でも熾烈な戦いがあり、
いわばこれは、個人事業主の集まりではないか、、、?と
錯覚してしまう程でもありました。

 

営業マンにとって新規開拓は大事!なはずですが…

実は、これ、
大きな失敗につながっていくんですね。

当時の私は、

一心不乱に新規営業こそが自分の評価を上げる最大の武器!

結果を出せば(→新規受注数を伸ばせば)、インセンティブが得られる!

という個人の動きでしか考えることができていなかったので、
そのことに全く気付かなかったのですが、

1年経って、
決算月に全体の事業成績を見た時に

大きく愕然としたわけです。

なぜなら、
あんなにも新規顧客開拓、新規受注数を
倍増させまくっていたのにも関わらず、
事業利益がほとんど伸びていなかったのです。

新規営業に手をかければかけるほど、
事業は落ち込んでいったのです。。。

なぜ、このような事態になってしまったのか?

現場の営業マンがやりがちな事…

それは、
各々の営業マンの動きが共通して、

「初回受注が確定してから、
 2回目以降のフォロー提案を全く行っていない」

ということでした。

1人の営業マンが必死になって
アポを獲得したA社で新規受注が決まれば、一つ成功体験ができます。

職場で褒められ、個人の評価が上がる。

だから次も、その次も、新規営業に向かう。

A社の次はB社も新規受注が決まる。

B社の次は、C社、D社、E社、、、

にも関わらず、

受注が決まっても
2度目の提案が全てにおいて疎かになってしまっている…

そんな状態だったのです。

この状況は、
実はあなたの会社でも起こっているかもしれません。

あなたが社長経営者、営業部長であれば、
一度、社内の営業活動の「流れ」をよく注意して観察してみてください。

初回受注が確定した後の「プロセス」に注意です。

 

多くの中小零細企業で陥っている
セールスプロセスの欠如…

新規開拓にばかり注目されがちで、肝心の利益獲得までの
プロセスが社内で構築できていないのです。

新規営業には莫大なコストがかかります。
コストのみならず、
アポイントを獲得するまでに多大な時間と労力がかかります。

しかし、ここで初回受注ができたからと言って、
注意散漫になってはいけないのです。

その目の前の顧客に
更に有益且つ付加価値の高いフォローアップを十分に行っていくことが
非常に大切であり、それは同時に顧客への信頼を得ていくことになります。

目の前の顧客の不安や悩みは何なのか。

どうしたら解決につながるものを提供できるのか。

顧客と一緒に、
どうやったらそのハードルを超えられることができるのか、、、

これができるかどうか。

ここに気付くかどうか。

多くの中小零細企業は、
このセールスプロセスの欠如によって、

自分の事業も、目の前の顧客も、
守れないことになってしまうのです。

もちろん、
新規顧客開拓は事業存続、業績アップのために必要なことです。

ですが、
初回受注からの

2回目、3回目、4回目……と続いていく
フォローアップの仕組みを
社内でいかに予測し、適切な提案ができるかどうか。

顧客の感情に寄り添った深い提案、価値提供ができるかどうか。

これが、あなたの事業を守り
更に成長させる最大の肝になります。

セールスプロセスを予め準備することができれば、
長期的に利益数字を増やし、
リピート性の高い優良顧客との関係性を作ることができるでしょう。

ここに気付くことができれば、
非常に有意義なアクションを取ることができるようになります。

 

まとめ

売上を上げるために顧客を獲得する。

のではなく、

顧客を獲得するために売上を上げる。

目の前の顧客に対して、
十分なフォローアップができているのか。
適切なセールスプロセスを組むことができているか。

ここに着目して、
もう一度社内の営業活動の流れを眺めてみてください。

 

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